Сначала основы, и только потом прорыв в продажах. (Borg, 2011)
На 24.04.11 в Яндекс Работа 15,046 компаний опубликовали 39,085 вакансий связанных с продажами. В рейтинге Superjob.ru за март 2011 года, на первом месте стоит количество запросов на поиск менеджеров по продажам, более 17% (CRN). По данным Antal Russia: “…на рынке существует ощутимый дефицит профессионалов, которые одновременно обладают профильным образованием, знанием самой отрасли и продукта, умением продвигать его, работать с клиентами. Таких специалистов на рынке немного, поэтому компании готовы идти навстречу их зарплатным ожиданиям.” Ежемесячная зарплата до налогообложения, без бонусов, на рынке b2b, составляет от 75,000 до 120,000 руб. для менеджера по продажам и от 180,000 до 300,000 руб. для директора по продажам.
Кого хотят найти за эти деньги большинство работодателей? Ответ прост – в большинстве случаев, работодатель хочет найти «хорошего» продавца со своей клиентской базой, который будет сам приносить им деньги и «двигать» бизнес вперед. Как Вы думаете может ли большинство малых и средних полиграфических компаний конкурировать на таком рынке труда? И будут ли такие «опытные» продавцы действительно «двигать» Ваш бизнес?
Даже если вы решитесь на такой шаг и наймете «опытного» продавца со своей клиентской базой, то что может произойти? Такой «опытный» продавец, в реальности, продает свою «клиентскую базу» и свои отношения с клиентами Вам и будет продавать их Вам до тех пор, пока его устраивают Ваши условия... Требования такого продавца постоянно растут, часто далеко за грань здравого смысла, и если ваши условия перестанут его устраивать, то, скорее всего, клиенты уйдут вместе с «опытным» менеджером... Что останется Вам? Будет ли такой продавец выстраивать имидж вашей компании, отстаивать цены, помогать другим и учить ваших продавцов? Ответ очевиден: «Нет!». Такие люди обычно эксплуатируют слабости вашей компании и являются, по сути, не сотрудниками, работающими на бизнес и усиливающими его конкурентное преимущество, а «брокерами» действующими только в рамках своих собственных интересов.
Что рекомендуют многие консультанты и тренеры по продажам в этом случае? Думаю ответ вам тоже хорошо знаком, как другая крайность - нанимайте «молодых» неопытных продавцов, учите их звонить, продавать, считать, разговаривать с клиентами, 10 приемам, 13 трюкам, 15 хитростям, "жестким" переговорам и т.д. Или делайте тренинги по продажам для тех, кто у вас уже есть. Думаю многие пробовали и этот подход. Это хотя бы у кого-нибудь в корне изменило ситуацию? Нет! Я вовсе не против обучения и тренингов по продажам. В нужный момент они просто необходимы, как навыки коммуникации!!!!. В определенный период развития моей компании мы нанимали много, учили много и не малого добились. Сейчас я могу уверенно сказать, что научить продавать можно почти каждого желающего, только какой ценой! В зависимости от способности конкретного кандидата это займет от одного до трех лет интенсивной индивидуальной работы. У вас есть на это время и деньги? ... и, кстати, что может произойти потом? Получив навыки продаж, наработав клиентскую базу и обьем заказов, наш подопечный может пойти по тому же пути, что и наш «опытный» менеджер...
С такой ситуацией мы сталкиваемся почти в каждом случае, начиная работу над проблемами наших клиентов. Исправить любую ситуацию можно, но важно не забывать о роли последовательности в своих действиях. Я не буду оригинален, если скажу, что начинать нужно с головы... :), в прямом смысле слова. А, именно, с того, что руководитель и/или владелец должны взять под контроль ситуацию с "мозгами" и с продажами в своей компании.
В продажах есть несколько фундаментальных вещей, без которых изменить ситуацию и добиться перелома в лучшую сторону, того самого «прорыва», практически не возможно. А, именно:
1. Клиенты и Продукты. Это две главные отправные точки, которые позволят выстроить работающую стратегию продаж. Компания должна обладать структурированной базой целевых клиентов, понимать их потребности и задачи, которые они решают с помощью печатной продукции. Компания должна обладать продуктами/услугами, которые соответствуют потребностям клиентов и, возможно, даже превосходят их. Продукты д.б. как минимум адекватные (не обязательно лучшие на рынке), они должны обладать ярко выраженной ценностью для клиентов, их должны полностью понимать и в них должны верить продавцы. Хороший продукт сам себя продает! Стратегия продаж – это всего лишь подход к донесению Ценности Ваших продуктов и услуг до Клиентов, которым они действительно нужны. Здесь придется ответить на 3 вопроса, о которых я уже упоминал ранее: Почему клиент должен разместить заказ именно в вашей компании? Почему клиент должен заплатить вам больше? Почему клиент должен оставаться с вашей компанией? В каждом конкретном случае ответы могут быть разные.
Больше нельзя продавать ПРОСТО визитки, бланки, брошюры, листовки ...
2. Методология продаж и система управления продажами. Процесс продаж д.б. разработан на основе процесса принятия решения Клиентом, настолько детально, насколько необходимо, чтобы ими можно было управлять... Имеется в виду и процессом, и ... клиентом :). Процесс продаж может отличаться от одной целевой группы к другой. Ему предшествует технология привлечения новых клиентов, а после него идет технология удержания уже существующих, технология повторных и кросс-продаж.
Больше нельзя брать справочник "Желтые страницы", заставлять продавцов звонить по нему и спрашивать: " А Вам не нужны случайно визитки, листовки и т.д. и т.п.". Ответом будет очевидное: "Нет! У нас все есть!" Это не холодные продажи, ... и не продажи вообще!!!
Управление должно быть основано на активных действиях продавца, направленных на достижение определенного результата в процессе принятия решения клиентом (в голове клиента). Действия руководителя продаж должны быть направлены на то, чтобы помочь продавцу найти тот единственный подход, который даст положительный результат в каждом конкретном случае. Методология и система продаж МОЖЕТ БЫТЬ КОНКУРЕНТНЫМ ПРЕИМУЩЕСТВОМ! Но, следует помнить одно правило: Если продукт "как у всех", тем сложнее его продать. То, есть вся нагрузка ляжет на систему продаж. Либо хороший продукт, либо сверх усилия по продажам!
3. Показатели эффективности процесса продаж. Показатели должны быть простыми и понятными для всех. Они должны точно описывать все действия менеджеров по продажам в количественном и качественном отношении, а также давать их однозначную оценку в плане активности и результативности. Таким образом, можно обьективно сравнить навыки менеджеров между собой, оценивать достижения, анализировать успех и неудачи. Без системы показателей невозможно построить эффективную систему мотивации и управлять продажами.
Самое главное - выполнение плана продаж. Все должны ясно представлять где находимся сейчас и что нужно делать каждый день, чтобы план выполнить. Большинство руководителей продаж, которые приходят ко мне на собеседование, своей важнейшей задачей считают контроль(!): "... ну-у-у, сколько денег заработали там, сегодня, завтра ...". Да, я и сам это знаю! И совсем мало, кто понимает, что контроль делается ежедневно только для того, чтобы скорректировать действия своих людей именно в тот момент, когда это необходимо, а не после потери сделки и не после провала плана, когда сделать уже действительно ничего не возможно! У нас большинство руководителей пытаются управлять прошлым!!?? Когда план провален... Это может принести деньги?
4. Лидерство. Это необходимое качество руководителя продаж, которое на основе вышесказанных фундаментальных вещей, поможет управлять командой продавцов, выработать у них необходимый драйв и отношение к работе, мотивацию и необходимость постоянного развития. Этот термин говорит сам за себя. Мало кто действительно осознает его смысл. Для себя я сформулировал его следующим образом: способность обьединить усилия и возможности своих сотрудников для достижения запланированного или большего результата. Прагматично? Возможно... Но, достигается это не приказами и разгонами на собраниях, а непосредственным участием во всех основных сделках, помощью, обучением, личным примером, общими целями и интересами, драйвом, развитием ЧУВСТВА ОТВЕТСТВЕННОСТИ ЗА РЕЗУЛЬТАТ ПЕРЕД ДРУГИМИ СОТРУДНИКАМИ и многим другим.
5. Мотивация. Система мотивации должна точно описывать ожидаемый результат в терминах активности и результативности, а также соответствующее вознаграждение (материальное и не материальное). Категорически нельзя устанавливать в качестве бонуса плавный процент с продаж. Этот подход не работает! Да и продавец - не совладелец Вашего бизнеса! :( Мотивация должна включать в себя несколько ключевых параметров, а также план развития на возможно долгий период времени, позволяя менеджеру по продажам постоянно расти вместе с компанией.... ПОСТОЯННО РАСТИ ВМЕСТЕ С КОМПАНИЕЙ!!! Нужно абсолютно четко уяснить, что компания обеспечивает все необходимые ресурсы и возможности для роста и развития сотрудника, а в обмен получает достигнутые результаты! Рост продаж это заслуга не только одного продавца, но и всей компании: руководства, маркетинга, производства ... Если все это хорошо понимают, то недоразумений не будет.
6. Персонал и его навыки. Я не зря поставил персонал и его навыки на последнее место, хотя они должны были бы быть на первом. Только тогда, когда у Вас есть все пять фундаментальных вещей указанных выше вы сможете безбоязнено нанимать ЛЮБЫХ менеджеров по продажам и учить их, не опасаясь за то, что вы потеряете свои деньги, время и клиентов.
Чему учить? Отношению к Вашей компании и Вашим клиентам, желанию продавать много, активности и управлению временем, навыкам продаж и коммуникации, Вашему продукту, Вашей стратегии продаж, открытости, анализу ситуации, решительности и ответственности, способности выстраивать отношения ... в пользу Вашей компании...
Желаю всем больших продаж!
A.I.
На 24.04.11 в Яндекс Работа 15,046 компаний опубликовали 39,085 вакансий связанных с продажами. В рейтинге Superjob.ru за март 2011 года, на первом месте стоит количество запросов на поиск менеджеров по продажам, более 17% (CRN). По данным Antal Russia: “…на рынке существует ощутимый дефицит профессионалов, которые одновременно обладают профильным образованием, знанием самой отрасли и продукта, умением продвигать его, работать с клиентами. Таких специалистов на рынке немного, поэтому компании готовы идти навстречу их зарплатным ожиданиям.” Ежемесячная зарплата до налогообложения, без бонусов, на рынке b2b, составляет от 75,000 до 120,000 руб. для менеджера по продажам и от 180,000 до 300,000 руб. для директора по продажам.
Кого хотят найти за эти деньги большинство работодателей? Ответ прост – в большинстве случаев, работодатель хочет найти «хорошего» продавца со своей клиентской базой, который будет сам приносить им деньги и «двигать» бизнес вперед. Как Вы думаете может ли большинство малых и средних полиграфических компаний конкурировать на таком рынке труда? И будут ли такие «опытные» продавцы действительно «двигать» Ваш бизнес?
Даже если вы решитесь на такой шаг и наймете «опытного» продавца со своей клиентской базой, то что может произойти? Такой «опытный» продавец, в реальности, продает свою «клиентскую базу» и свои отношения с клиентами Вам и будет продавать их Вам до тех пор, пока его устраивают Ваши условия... Требования такого продавца постоянно растут, часто далеко за грань здравого смысла, и если ваши условия перестанут его устраивать, то, скорее всего, клиенты уйдут вместе с «опытным» менеджером... Что останется Вам? Будет ли такой продавец выстраивать имидж вашей компании, отстаивать цены, помогать другим и учить ваших продавцов? Ответ очевиден: «Нет!». Такие люди обычно эксплуатируют слабости вашей компании и являются, по сути, не сотрудниками, работающими на бизнес и усиливающими его конкурентное преимущество, а «брокерами» действующими только в рамках своих собственных интересов.
Что рекомендуют многие консультанты и тренеры по продажам в этом случае? Думаю ответ вам тоже хорошо знаком, как другая крайность - нанимайте «молодых» неопытных продавцов, учите их звонить, продавать, считать, разговаривать с клиентами, 10 приемам, 13 трюкам, 15 хитростям, "жестким" переговорам и т.д. Или делайте тренинги по продажам для тех, кто у вас уже есть. Думаю многие пробовали и этот подход. Это хотя бы у кого-нибудь в корне изменило ситуацию? Нет! Я вовсе не против обучения и тренингов по продажам. В нужный момент они просто необходимы, как навыки коммуникации!!!!. В определенный период развития моей компании мы нанимали много, учили много и не малого добились. Сейчас я могу уверенно сказать, что научить продавать можно почти каждого желающего, только какой ценой! В зависимости от способности конкретного кандидата это займет от одного до трех лет интенсивной индивидуальной работы. У вас есть на это время и деньги? ... и, кстати, что может произойти потом? Получив навыки продаж, наработав клиентскую базу и обьем заказов, наш подопечный может пойти по тому же пути, что и наш «опытный» менеджер...
С такой ситуацией мы сталкиваемся почти в каждом случае, начиная работу над проблемами наших клиентов. Исправить любую ситуацию можно, но важно не забывать о роли последовательности в своих действиях. Я не буду оригинален, если скажу, что начинать нужно с головы... :), в прямом смысле слова. А, именно, с того, что руководитель и/или владелец должны взять под контроль ситуацию с "мозгами" и с продажами в своей компании.
В продажах есть несколько фундаментальных вещей, без которых изменить ситуацию и добиться перелома в лучшую сторону, того самого «прорыва», практически не возможно. А, именно:
1. Клиенты и Продукты. Это две главные отправные точки, которые позволят выстроить работающую стратегию продаж. Компания должна обладать структурированной базой целевых клиентов, понимать их потребности и задачи, которые они решают с помощью печатной продукции. Компания должна обладать продуктами/услугами, которые соответствуют потребностям клиентов и, возможно, даже превосходят их. Продукты д.б. как минимум адекватные (не обязательно лучшие на рынке), они должны обладать ярко выраженной ценностью для клиентов, их должны полностью понимать и в них должны верить продавцы. Хороший продукт сам себя продает! Стратегия продаж – это всего лишь подход к донесению Ценности Ваших продуктов и услуг до Клиентов, которым они действительно нужны. Здесь придется ответить на 3 вопроса, о которых я уже упоминал ранее: Почему клиент должен разместить заказ именно в вашей компании? Почему клиент должен заплатить вам больше? Почему клиент должен оставаться с вашей компанией? В каждом конкретном случае ответы могут быть разные.
Больше нельзя продавать ПРОСТО визитки, бланки, брошюры, листовки ...
2. Методология продаж и система управления продажами. Процесс продаж д.б. разработан на основе процесса принятия решения Клиентом, настолько детально, насколько необходимо, чтобы ими можно было управлять... Имеется в виду и процессом, и ... клиентом :). Процесс продаж может отличаться от одной целевой группы к другой. Ему предшествует технология привлечения новых клиентов, а после него идет технология удержания уже существующих, технология повторных и кросс-продаж.
Больше нельзя брать справочник "Желтые страницы", заставлять продавцов звонить по нему и спрашивать: " А Вам не нужны случайно визитки, листовки и т.д. и т.п.". Ответом будет очевидное: "Нет! У нас все есть!" Это не холодные продажи, ... и не продажи вообще!!!
Управление должно быть основано на активных действиях продавца, направленных на достижение определенного результата в процессе принятия решения клиентом (в голове клиента). Действия руководителя продаж должны быть направлены на то, чтобы помочь продавцу найти тот единственный подход, который даст положительный результат в каждом конкретном случае. Методология и система продаж МОЖЕТ БЫТЬ КОНКУРЕНТНЫМ ПРЕИМУЩЕСТВОМ! Но, следует помнить одно правило: Если продукт "как у всех", тем сложнее его продать. То, есть вся нагрузка ляжет на систему продаж. Либо хороший продукт, либо сверх усилия по продажам!
3. Показатели эффективности процесса продаж. Показатели должны быть простыми и понятными для всех. Они должны точно описывать все действия менеджеров по продажам в количественном и качественном отношении, а также давать их однозначную оценку в плане активности и результативности. Таким образом, можно обьективно сравнить навыки менеджеров между собой, оценивать достижения, анализировать успех и неудачи. Без системы показателей невозможно построить эффективную систему мотивации и управлять продажами.
Самое главное - выполнение плана продаж. Все должны ясно представлять где находимся сейчас и что нужно делать каждый день, чтобы план выполнить. Большинство руководителей продаж, которые приходят ко мне на собеседование, своей важнейшей задачей считают контроль(!): "... ну-у-у, сколько денег заработали там, сегодня, завтра ...". Да, я и сам это знаю! И совсем мало, кто понимает, что контроль делается ежедневно только для того, чтобы скорректировать действия своих людей именно в тот момент, когда это необходимо, а не после потери сделки и не после провала плана, когда сделать уже действительно ничего не возможно! У нас большинство руководителей пытаются управлять прошлым!!?? Когда план провален... Это может принести деньги?
4. Лидерство. Это необходимое качество руководителя продаж, которое на основе вышесказанных фундаментальных вещей, поможет управлять командой продавцов, выработать у них необходимый драйв и отношение к работе, мотивацию и необходимость постоянного развития. Этот термин говорит сам за себя. Мало кто действительно осознает его смысл. Для себя я сформулировал его следующим образом: способность обьединить усилия и возможности своих сотрудников для достижения запланированного или большего результата. Прагматично? Возможно... Но, достигается это не приказами и разгонами на собраниях, а непосредственным участием во всех основных сделках, помощью, обучением, личным примером, общими целями и интересами, драйвом, развитием ЧУВСТВА ОТВЕТСТВЕННОСТИ ЗА РЕЗУЛЬТАТ ПЕРЕД ДРУГИМИ СОТРУДНИКАМИ и многим другим.
5. Мотивация. Система мотивации должна точно описывать ожидаемый результат в терминах активности и результативности, а также соответствующее вознаграждение (материальное и не материальное). Категорически нельзя устанавливать в качестве бонуса плавный процент с продаж. Этот подход не работает! Да и продавец - не совладелец Вашего бизнеса! :( Мотивация должна включать в себя несколько ключевых параметров, а также план развития на возможно долгий период времени, позволяя менеджеру по продажам постоянно расти вместе с компанией.... ПОСТОЯННО РАСТИ ВМЕСТЕ С КОМПАНИЕЙ!!! Нужно абсолютно четко уяснить, что компания обеспечивает все необходимые ресурсы и возможности для роста и развития сотрудника, а в обмен получает достигнутые результаты! Рост продаж это заслуга не только одного продавца, но и всей компании: руководства, маркетинга, производства ... Если все это хорошо понимают, то недоразумений не будет.
6. Персонал и его навыки. Я не зря поставил персонал и его навыки на последнее место, хотя они должны были бы быть на первом. Только тогда, когда у Вас есть все пять фундаментальных вещей указанных выше вы сможете безбоязнено нанимать ЛЮБЫХ менеджеров по продажам и учить их, не опасаясь за то, что вы потеряете свои деньги, время и клиентов.
Чему учить? Отношению к Вашей компании и Вашим клиентам, желанию продавать много, активности и управлению временем, навыкам продаж и коммуникации, Вашему продукту, Вашей стратегии продаж, открытости, анализу ситуации, решительности и ответственности, способности выстраивать отношения ... в пользу Вашей компании...
Желаю всем больших продаж!
A.I.
Сообщения
Алексей, доброе утро!)
ОтветитьУдалитьСкажите, Вы в своей компании используете эти методы удержания менеджеров по продажам и это действительно работает на Вас? И как давно Вы начали использовать эти "6 фундаментальных вещей"?
Доброе утро Владимир!
ОтветитьУдалитьЭтот подход "созревал" достаточно долго. Сначала на подсознательном уровне до 2004, а потом вполне осознанно ... и выработалась достаточно законченная система. Она принесла результаты и продолжает работать на нас, постоянно изменяясь.... Конечно нет черного и белого, в каждом пункте достаточно много ньюансов и решаться эти задачи могут по-разному, но все должно начинаться не с тренингов по продажам :), это уж точно, а с порядка в голове у владельца и руководителя, стратегии компании и продаж..., как бы это не обидно для многих звучало. Все поменялось кардинально только тогда, когда мы навели порядок у самих себя в головах... :)) Если нужно мы можем получить практически любого менеджера и удержать любого, если это ДЕЙСТВИТЕЛЬНО нужно .... :) Потом, мы не однократно отрабатывали методику на практике, у наших клиентов, для которых мы делали подобную работу...
"А с порядка в голове у владельца и руководителя"- а что есть порядок-то? По-моему ни головы, ни порядка, хотя как посмотреть, если чисто на свой карман- тогда все в порядке
ОтветитьУдалитьДобрый день!
ОтветитьУдалитьПо мотивации не совсем понятно "Система мотивации должна точно описывать ожидаемый результат в терминах активности и результативности" - чем Вам не процент с продаж, только другим языком. Спасибо
Алексей, Доброго времени суток! а можете назвать сколько в среднем менеджер работает в вашей компании?
ОтветитьУдалитьПлавный % с продаж означает только одно: заработали, хорошо, не заработали, ну и ладно! Желательно иметь минимальный план ниже которого не платится %. Если он не выполнен, то можно и добавить сумму не выполнения к плану следующего месяца. Жестоко, но справедливо во всех отношениях. Затем цель может быть не только маржа, а и загрузка. Менеджеры офсетных типографий не любят продавать "цифру" - мороки много, денег мало. А на мелких заказах маржа больше в разы. Поэтому, например, можно план поставить и по количеству заказов и по количеству листопрогонов и т.д., чтобы распределить усилия как выгоднее компании, а не отдельно взятому менеджеру.
ОтветитьУдалитьМотивация это и к вопросу о порядке :) Создается впечатление, что выполнение плана продаж и своей работы как следует для сотрудника это необязательно, а за его присутствие на рабочем месте работодатель обязан платить. Трудно предположить, что человек (работодатель) в здравом уме нанимает сотрудника для того, чтобы платить ему больше, чем тот принесет компании. Никто же не заплатит маляру за не докрашенную стену? :) А, теперь, посчитайте в финансовом плане, в денежном выражении, сколько вы принесли компании и сколько вы получили с учетом налогов, а также учтите расходы компании на рабочее место и обеспечение инфраструктуры. Уверен, что в большинстве случаев цифры заставят задуматься.
ОтветитьУдалитьК вопросу о том, сколько в среднем менеджер работает в нашей компании... По разному. Есть и те, кто с нами уже и 10, и 15, и даже 20 лет. Их даже уже сложно назвать просто сотрудниками, это нечто большее. И, кстати, Ваш вопрос заставил меня задуматься о том, как можно оценить вклад этих людей (!?). В кризис мы, к сожалению, поменяли много сотрудников, отрасль была ( да и сейчас) не в лучшем состоянии. Кто-то не хотел ждать, кто-то не хотел верить, кто-то работать, кого-то не устраивала финансовая ситуация, кто-то ушел в другую индустрию или поставил перед собой другие задачи. Трудно точно ответить на этот вопрос сейчас. Но, я считаю нормальным, что при условии полного взаимопонимания, сотрудник работает 5-7 лет. Далее либо компания перерастает сотрудника, либо сотрудник компанию :) Хотя есть и третья "золотая" категория - те, кто вкладывая нечто большее развиваются вместе с компанией, на ком все собственно и держится.
ОтветитьУдалить