Почему не все добиваются желаемого успеха в полиграфии? Publish №1, 2011

По статистике обьем продаж средней американской и европейской полиграфической компании на каждого сотрудника составляет эквивалент порядка 4 000 000 рублей в год.

Никто не желает считать себя неуспешным или неэффективным. Это смущает, обескураживает, вызывает недоумение и даже агрессию. В тоже время, у каждого из нас бывают времена, когда мы не достигаем желаемых результатов или принятые нами решения уводят нас в сторону и даже отбрасывают назад. То же происходит и с компаниями, которыми мы управляем.

Зачастую, как считают эксперты (Hackman, 2010), руководители и владельцы даже не подозревают о том, что они неэффективны в своем бизнесе, что он или она не достигают того, чего могли бы достичь. И все бы ничего, если бы за это не приходилось платить слишком высокую цену.
В случае неудачи или принятия неэффективного решения шансы на то, что все останется незамеченным – минимальны. Это неизбежно вызывает реакцию среди клиентов, сотрудников, партнеров, поставщиков, конкурентов и отрицательно сказывается на коммерческих результатах вашего предприятия. Успех же, наоборот, не всегда бывает замечен и оценен по достоинству, как самим руководителем, так и другими. А, не зная источника данного успеха, чрезвычайно сложно развить его до максимума. Только по одной этой причине мы обязаны принять как должное и понять природу данного явления: каждый может быть неэффективен в своих действиях! Если у Вас есть сомнения на этот счет, то взгляните еще раз на данные приведенные в начале!

Хорошая новость состоит в том, что проблема низкой эффективности полиграфических предприятий поддается решению! Не смотря на сложную конкурентную ситуацию на рынке и жесткий ценовой демпинг, обусловленные экономическими условиями и постепенным замещением обьема печати электронными средствами, существует множество успешных примеров. Достаточно упомянуть RRDonnelley, PrintingForLess, VistaPrint, UnitedPrint, FourOver, QuadGraphics – полиграфические компании с миллиардными оборотами. Вопрос состоит в том, где искать этот успех и откуда берется та самая эффективность, с чего начинать и над чем работать?

На языке бизнеса можно точно описать основные причины неэффективных решений принимаемых руководителями и, как следствие, низкую эффективность большинства российских полиграфических предприятий.

Во первых, это отсутствие или размытость настоящих целей предприятия, а также ясных стратегий их достижения, учитывающих постоянно меняющуюся окружающую реальность. Во вторых, это отсутствие тщательно выстроенных бизнес-моделей, создающих реальную ценность за которую клиенты готовы платить, а также ясно сформулированных конкурентных преимуществ, помогающих обьяснить почему клиент должен работать именно с вами.

Многие слыша эти слова отмахиваются – мол ерунда! Но, сами то хотят расти быстрее, как, например, VistaPrint, а при этом копируют только видимую часть их бизнес-модели – низкие цены. Большинство, на вопрос о том, чем вы отличаетесь от остальных, отвечают – ну, мы же 10 лет на рынке, у нас самое высокое качество, мы выдерживаем сроки, мы любим своих клиентов… хорошие цены можем предложить… и т.д. Неужели вы думаете, что все остальные не приводят те же самые аргументы? Так в чем же реальная ценность от работы с вашей компанией? Почему клиенту выгодно работать именно с вами, а не манипулировать ценами?

Если руководитель не располагает упомянутыми выше инструментами, то у него нет возможности осознанно управлять скоростью роста и прибыльностью предприятия. Только с их помощью можно заставить работать в унисон все составляющие вашего бизнеса – маркетинг, продажи, производство, сотрудников, технологии, оборудование, партнеров и подрядчиков…

По моему опыту, основная трудность состоит в том, что руководителю действительно сложно определить реальные причины низкой эффективности. Как правило, ведут борьбу с симптомами, а руководствуются мифами, так как симптомы наиболее очевидны и «мешают жить», а мифы – общепринятое мнение, которое почему-то редко подвергается сомнению. Как, например, уверенность в том, что проблема низких продаж состоит в неправильной системе мотивации продавца или в том, что счастье - в самой низкой себестоимости печати... Но, это все равно, что «лечить» насморк, когда проблема в вирусе.

Цель материалов, которые мы планируем опубликовать совместно с журналом Publish в этом году – перекинуть мостик от симптомов к причинам их вызвающим, очертить круг задач над которыми действительно необходимо работать для повышения эффективности и скорости роста вашего бизнеса. Это важно именно сейчас, когда, структура рынка полиграфии стремительно меняется, скрытые проблемы обостряются, возникают новые «сюрпризы». Если адекватно не отвечать на эти изменения, то многие рискуют остаться за гранью прибыльности или оказаться втянутыми в вялотекущий бизнес, без особых перспектив. Печатная машина больше не является дифференциатором - началась война бизнес-моделей и стратегий.

Если начинать с самого начала, то как ни странно, самой частой проблемой является то, что руководители и владельцы предприятий в реальности не знают точно что они хотят получить от своего бизнеса. На вопрос «Что вы ожидаете от своего бизнеса / нового проекта / покупки оборудования или расширения производства?» в подавляющем большинстве случаев следует ответ «Заработать больше денег, получать прибыль». Вроде бы все верно, но важен же не процесс, а результат – «Сколько конкретно и за какой период времени? Может одного рубля Вам будет достаточно? Это ведь тоже прибыль ... »

Здесь все просто - если вы не знаете куда идете, то как вы собираетесь туда попасть? Это и называется отсутствием или размытостью целей, а в связи с этим невозможно и выстроить понятный всем план действий, включая план продаж, план развития производства, ассортимент продукции и услуг, дать сотрудникам единый вектор приложения усилий и т.д.

Имеют ли смысл ежедневные усилия или инвестиционные решения о покупке дорогостоящего оборудования, расширении производства, чтобы достичь не понятно чего? Вполне вероятно, что бездействие может оказаться более прибыльным, а решение частных задач может вовсе не приближать вас к основной цели. Не имея амбициозной цели, множество компаний просто плывет по течению. Если рынок растет, то они растут вместе с рынком, если рынок падает, то и они падают вместе с ним или того хуже – просто исчезают... Нет ясных целей, нет плана действий для их достижения - той самой Стратегии.

Если это кажется Вам знакомым, то может принять за одну из целей повышения эффективности вашего бизнеса достижение обьема продаж, например, 4 000 000 рублей в год на каждого сотрудника, как в эпиграфе, и подумать над планом конкретных действий, чтобы этого добиться за год, два или пять?

Удачи и до следующего номера!

PS: По статистике обьем продаж американской и европейской полиграфической компании – лидера рынка, на каждого сотрудника, превышает эквивалент 7 500 000 рублей в год!  :) (по материалам NAPL, 2010)

A.I.