Цена скидки в полиграфии

У большинства типографий и цифровых печатных салонов сложилось устойчивое представление, что победить в конкурентной борьбе можно только с помощью ценовой политики, другими словами: снижением цен или предоставлением скидок.


Давайте на простом примере рассмотрим, какую сумму прибыли не получит типография, предоставив клиенту скидку в 10% и на сколько увеличится прибыль при наценке в 10%. По результатам опроса более 500 действующих типографий, проведенного специалистами ГК «КОМЛАЙН» ( «10 самых важных трендов в полиграфии», 2009), в среднем по индустрии, при текущем рыночном уровне цен на полиграфию и расходные материалы и средней загрузке, структура затрат и прибыли выглядит следующим образом:

Демпинг в полиграфии – война с самим собой! Publish #3, 2011

В полиграфии, скидка в 10% от рыночной цены на стандартную продукцию означает потерю типографией до 40% прибыли. ( "Цена скидки", Иваненко, 2010 )

В качестве основной проблемы, которая обсуждается полиграфистами почти при каждой встрече, звучит снижение рыночных цен на печать. Тема порядком поднадоела, но в ней кроется не мало интересного для анализа и избежать ее совсем не удастся. Думаю многим хорошо знакома ситуация, когда заказчик начинает шантажировать ценами, утверждая, что он всегда найдет типографию, которая сделает дешевле. И, к сожалению, в большинстве случаев это так.

Показатель эффективности ( KPI ): годовой объем продаж на одного сотрудника

Руководители, профессионалы в области развития бизнеса постоянно ищут новые способы оценки эффективности бизнеса (эффективности инвестиций, прилагаемых усилий, работы сотрудников, управленческих решений ...). В западном мире, в силу открытости источников информации, существует очень точная статистика по многим показателям, которая позволяет оценить эффективность своей компании путем сравнения ( benchmarking, бенчмаркинг ) с другими: лидерами рынка, средними компаниями и аутсайдерами. Во многих западных исследованиях рынка публикуются все основные балансовые показатели и отчеты о прибылях / убытках. Сравнение представляется довольно простой задачей. В России и странах СНГ, такая информация закрыта в силу ряда причин. Поэтому сравнительные показатели должны быть очень простыми, с точки зрения получения необходимой информации о партнерах и конкурентах.

Один из таких показателей, который, с моей точки зрения, очень точно описывает эффективность работы полиграфической компании является годовой обьем продаж на одного сотрудника.

Почему не все добиваются желаемого успеха в полиграфии? Publish №1, 2011

По статистике обьем продаж средней американской и европейской полиграфической компании на каждого сотрудника составляет эквивалент порядка 4 000 000 рублей в год.

Никто не желает считать себя неуспешным или неэффективным. Это смущает, обескураживает, вызывает недоумение и даже агрессию. В тоже время, у каждого из нас бывают времена, когда мы не достигаем желаемых результатов или принятые нами решения уводят нас в сторону и даже отбрасывают назад. То же происходит и с компаниями, которыми мы управляем.

Зачастую, как считают эксперты (Hackman, 2010), руководители и владельцы даже не подозревают о том, что они неэффективны в своем бизнесе, что он или она не достигают того, чего могли бы достичь. И все бы ничего, если бы за это не приходилось платить слишком высокую цену.

Ab ovo / с самого начала...

Идея блога родилась после разговора с Игорем Терентьевым, главным редактором журнала Publish ( www.publish.ru ), и его предложения вести в журнале колонку посвященную развитию бизнеса. Узнав о том, что по характеру своей деятельности, я все больше становлюсь вовлеченным именно в развитие бизнеса моих клиентов он посчитал, что было бы очень интересно поделится с читателями Publish тем опытом и наблюдениями, которые я и мои коллеги получают ежедневно работая над самыми различными проектами и задачами в области полиграфии, упаковки, издательского дела, дизайна, рекламы, маркетинга, коммуникаций, технологий...