Рынок фотокниг растет со скоростью почти 2 раза в год. Его потенциал составляет около 18 млрд. руб., а освоен он всего на 2%. И что это нам дает?

Что это нам дает?

Для каждой компании - разное. Фотографы, фотосалоны, дизайнеры, типографии, издательства, поставщики оборудования и материалов ....

Каждый может превратить потенциал этого роста в деньги, если понимает его причины, а также мотивы принятия решения Конечным Потребителем. И многие наши коллеги это уже делают!

Многое зависит от того, какое место в Цепочке Создания Ценности для конечного потребителя вы занимаете или хотите занять. 

Если вы профессиональный фотограф, то вы можете дополнительно к услугам фото-съемки зарабатывать ОЧЕНЬ МНОГО превращая цифровое фото в вещественный и очень красивый конечный продукт - фотокнигу, стоимостью от 300 до 30 тысяч рублей ... и даже больше.

Если вы фотосалон или фотостудия, то вы можете предложить дополнительные продукты (фотокниги) и услуги своим любимым покупателям которые часто проходят мимо, ... другими словами увеличить отдачу с каждого квадратного метра арендованной площади ... :-)

Если вы дизайнер, то вы можете неплохо зарабатывать на дизайне фотокниг, когда Конечный Потребитель хочет получить профессионально сверстаный уникальный продукт, или когда просто нет времени делать это самому...

Если вы цифровая типография, то вы можете печатать весь этот громадный объем фотокниг загружая "по полной" все мощности своей печатной техники .... :)

Если вы издательство, то вы можете использовать свой опыт для создания новых источников дохода с учетом падающего рынка ....

Если вы производитель или дистрибьютор цифровых печатных машин, финишного оборудования, то вы можете продавать много оборудования компаниям, которые печатают фотокниги, т.е. типографиям или специализированным провайдерам, обеспечивать их расходными материалами и сервисом ... :)

Если вы разработчик программного обеспечения для on-line дизайна фотокниг и электронной коммерции, то вы можете продавать лицензии или получать комиссию с каждого проданного экземпляра фотокниги за право пользования вашим программным продуктом... в зависимости от вашей бизнес-модели ... :)

Даже если вы кофейня, то вы можете увеличить среднюю сумму чека .... :)

А, если вы логистическая компания, то вы также имеете возможность заработать на перевозке фотокниг из конца в конец нашей необьятной Родины, Беларуси, Украины, Германии, Голландии ...

И если вы платежная система, то и вы получите свою комиссию за on-line транзакции. 

Но, существует всем известное правило, работающее почти в любой индустрии:

чем ближе вы к Конечному Потребителю, 
чем физически доступнее ваш продукт, 
чем больший спектр услуг вы оказываете, 
чем больше Ценности вы сможете ему предложить в обмен на денежные знаки (из которых складывается эти 15 млрд. рублей, в которые все не очень верят), 
тем БОЛЬШУЮ ЦЕНУ вы можете назначить, а значит маржинальность вашего бизнеса и возможность заработать будет выше.

Но далеко не все наши уважаемые игроки на рынке фотокниг следуют этому правилу. Более того, на первый взгляд, они делают этот продукт доступным Конечному Потребителю через интернет (on-line), делая продвижение, инвестируя в разработку и внедрение on-line и "загружаемых" (off-line) фоторедакторов и промышленное печатное оборудование, да еще и снижают цены на фотокниги, продвигаются в купонных скидочных системах (Groupon или Biglion) чтобы повысить привлекательность продукта и его ценовую доступность. Им конечно нужно сказать отдельное спасибо за вклад в стремительное образование рынка. :-)

Но, как показывает практика - все это не является решающим фактором успеха в бизнесе фотокниг.
Провайдеры вовлеченные в этот бизнес признают, что рынок большой, растет,  но почему же очень много денег еще никто не заработал?  Бытует мнение, что еще и для входа в рынок нужно пару миллионов зеленых?

Если делать ставку на интернет и централизованную печать, то так и есть. 

А, если вспомнить, что мы уже давно живем в сетевой экономике, то становиться ясно, что существует еще множество вариантов с меньшими инвестициями и значительно большей отдачей на вложенный рупь.

Все воспринимают этот рынок как нечто единое, хотя существует громадное количество нюансов, например:

• большое количество сегментов Конечного потребителя с различными потребностями;
• большое количество продуктов требующих своего подхода к продажам и производству;
• большое количество способов доступа к целевой аудитории;
• проблема образованности аудитории (понимание термина "фотокнига" как ценного продукта, переложенное на житейские ситуации);
• осторожность с интернет платежами;
• ограничения доступа и скорость интернет;
• сомнение в качестве продукта при заказе ч/з интернет;
• нерелевантность продвижения в интернет потребностям целевой аудитории;
• ненадежная логистика в России и СНГ;
• настороженный подход фотографов, желающих защитить свою поляну :-) и многое другое ...

Потенциал российского рынка персонализированных фотокниг оценивается приблизительно в 18 млрд. руб. Из них на данный момент освоено не более 2%. Темпы роста составляют около 2 раз в год. Но, нет так то просто взять эти деньги.

К такому выводу пришли эксперты международной консалинговой компании MindShift Partners, запустившие первое в России полномасштабное исследование рынка персонализированных фотокниг. Его результаты будут приоткрыты в сентябре 2012 года на конференции OnDemand Russia 2012 (Москва, ВДНХ. Московская Международная Книжная Выставка-ярмарка 2012, павильон №75).

По приглашению организаторов OnDemand Russia 2012, эксперты MindShift Partners проведут практический семинар, ориентированный на тех, кто хочет заработать на растущем рынке производства персонализированных фотокниг – фотосалоны, салоны оперативной печати, типографии, фотографы, издательства и др.

Участники семинара получат детальные ответы на следующие вопросы:

• Какой потенциал у регионов - сколько можно продавать фотокниг в регионах?
• Какие существуют целевые сегменты клиентов или кто готов покупать фотокниги?
• Какие потребности у каждого сегмента клиентов? За что они готовы платить? Как до них достучаться?
• Каковы сегодня основные трудности испытывают в бизнесе фотокниг и как их преодолеть?
• Как взять максимум от этого быстрорастущего рынка?
• on-line и off-line продажи?

Семинар состоится 7 сентября в 11-00, ВДНХ павильон 75, ММКВЯ 2012 - OnDemand Russia 2012.

РЕГИСТРИРУЙТЕСЬ ПО ССЫЛКЕ НА www.mindshift.ru !

A.I.

Отзывы на семинар "Как зарабатывать в условиях жесткой ценовой конкуренции", T-REX, Киев

"Всегда обидно, когда тебе говорят очевидные вещи, о которых ты не подозревал. Тут произошло еще интереснее..."

Все, полиграфисты, поставщики и организаторы выставки, в один голос твердили нам, что в Украине бесполезно говорить о выходе из ценовой конкуренции, да еще делать платный семинар на эту тему. Круглый стол на тему демпинга в полиграфии, за день до нашего семинара, закончился перепалкой и кто-то в сердцах бросил: "Да, с вами и говорить бесполезно. Просто продавать не умеете!"

Разговоры о цене и шаблоны поведения

Много знакомых ситуаций, если переложить с полиграфии???  :)

Продажи в полиграфии ... :)

Наткнулся на ролик в YouTube. Без комментариев ...

Формула Добавленной Ценности в полиграфии

«Ценность ценна только если её ценят.»

30-секундная речь Брайана Дайсона - бывшего CEО Coca-Cola.

Формула Добавленной Ценности... - звучит как-то средневеково, напоминая поиск философского камня алхимиками. И я не оговорился – именно Ценности, а не стоимости. «Ценность» может означать разные вещи для разных людей, а добавленная стоимость – это конкретное экономическое понятие. Но, удивительно то, как концепция Ценности может изменять взгляды владельцев и менеджеров на бизнес. Понятие Ценности становится самым ключевым в условиях высокой конкуренции, но и самым сложным для осмысления.

Традиционно, концепция добавленной стоимости измеряет добавленную Ценность как наценку к затратами на производство продукции. Теория добавленной стоимости говорит о том, что чем больше разница между ценой продажи и суммой затрат, тем прибыльнее компания. То есть, по сути Ценность и добавленная стоимость приравниваются друг к другу и представляют собой, в полиграфии, плату за процесс нанесение тонера или краски на бумагу. При этом, совсем не учитывается та польза, которую печатная продукция приносит клиенту.

Следуя этой логике может показаться, что для того, чтобы увеличить добавленную стоимость, а значит и Ценность, полиграфические компании должны повышать цены, одновременно снижая затраты. Но, всем хорошо известно, что просто так повысить цены на рынке практически невозможно. Существует явный предел рыночной цены на каждый вид продукции, сверх которой клиенты платить просто не будут. Также известно и то, что ни у кого не может быть существенного ценового преимущества по себестоимости материалов, а многие работы выгоднее отдавать на аутсорсинг. 

Печать – коммодити (англ. commodity), и в условиях, когда все продукты и услуги в полиграфии похожи друг на друга как близнецы братья, возникает ожесточенная ценовая конкуренция. Это означает, что Ценность процесса нанесения тонера или краски на бумагу перестает интересовать клиентов. Прошли те времена, когда только благодаря наличию современного оборудования, в типографию стояла очередь.

Что же, выхода нет? Но, почему тогда на рынке есть примеры, когда типографии успешно сочетают стандартные печатные продукты и высокие маржи? А как же зарабатывают рекламные агентства?

Так ли уж хорошо ваши менеджеры по продажам обслуживают клиентов?

Дмитрий Русаков, партнер консалтинговой компании MindShift Partners, бизнес-тренер и консультант

Да, Да. Я не ошибся. Именно обслуживают, а не продают. Всех же больше беспокоят продажи. Ведь проще всего понять, насколько много ваши менеджеры продают клиентам. А вот клиентов-то больше волнует, насколько хорошо ваши менеджеры их обслуживают!


При прочих равных: цена, возможности, качество и сроки – на первое место выходит отношение к клиенту. Просто продажа не интересна. Она краткосрочна. Она не конкурентна. Почему? В этом случае вы каждый раз попадаете в жесткую ценовую конкуренцию. А вам ведь интересны долгосрочные отношения и регулярные продажи? Отношения с клиентами становятся основой Вашего конкурентного преимущества – ведь очень часто клиент делает выбор в вашу пользу именно благодаря этим отношениям.
И вот, когда дело касается не презентации услуг и возможностей компании, работы с возражениями и заключения сделок, а доходит до установления и развития отношений, требуется регулярная работа с текущими потребностями и задачами ваших клиентов.

Прорыв в продажах это реальность?

Сначала основы, и только потом прорыв в продажах. (Borg, 2011)

На 24.04.11 в Яндекс Работа 15,046 компаний опубликовали 39,085 вакансий связанных с продажами. В рейтинге Superjob.ru за март 2011 года, на первом месте стоит количество запросов на поиск менеджеров по продажам, более 17% (CRN). По данным Antal Russia: “…на рынке существует ощутимый дефицит профессионалов, которые одновременно обладают профильным образованием, знанием самой отрасли и продукта, умением продвигать его, работать с клиентами. Таких специалистов на рынке немного, поэтому компании готовы идти навстречу их зарплатным ожиданиям.” Ежемесячная зарплата до налогообложения, без бонусов, на рынке b2b, составляет от 75,000 до 120,000 руб. для менеджера по продажам и от 180,000 до 300,000 руб. для директора по продажам.