Многие делают свой бизнес в полиграфии, но не все добиваются желаемого. 20 лет работы в полиграфии, медиа-индустрии и бизнес-образовании, с владельцами и руководителями компаний в России и за рубежом, убедили меня в том, что многие предприниматели даже не подозревают насколько высок потенциал их бизнеса и их личный потенциал. Цель блога - взглянуть на это с разных сторон и поделиться практическим опытом. Здорово, если это поможет Вам "взять свой кусок пирога в полиграфии"...
Алексей Иваненко. Краткое содержание семинара Canon Essential Business Builder Program, Мюнхен, 22.05.2014
В бизнесе произошел целый ряд кардинальных изменений, которые сделали старые модели и подходы к бизнесу не столь эффективными, как раньше. Думаю, что почти всем известен принцип распределения Парето, который описывает определенные закономерности в накоплении и распределении капитала. Практическим применением правила Парето и других степенных законов являются следующие самые известные примеры:
только 20% усилий приносят 80% результата;
только 20% компаний в индустрии аккумулируют до 80% капитала...
В том или ином соотношении эти правила работают в любой индустрии. Мы наблюдали похожие закономерности в полиграфии, издательском деле, маркетинге, светодиодной отрасли, дистрибуции медицинских препаратов, на рынке кофе, кондитерских изделий, спецодежды, теле коммуникационных услуг, консалтинга, производства систем вентиляции и кондиционирования и др.
В текущей ситуации, особенно в медиа-индустрии, такое происходит за счет множества факторов, но две закономерности становиться наиболее заметными:
в своих действиях лидеры рынка (интуитивно или осознано) делают ставку (прилагают максимум усилий) на "ключевые факторы роста", которые и приносят 80% результата;
20% "лидеров" отрасли обладают наибольшим количеством взаимосвязей с потребителями и производителями контента, через прямую коммуникацию или через сетевые принципы взаимодействия, добиваясь необходимого синергетического эффекта, что само по себе также является одним из ключевых факторов роста.
С этой точки зрения возникает резонный вопрос: Как определить ключевые факторы роста для своей компании и как использовать сетевой эффект в своем бизнесе?
Несколько дней назад в рамках программы Canon Essential Business Builder Pro, посвященной развитию печатного бизнеса клиентов, состоялся семинар "WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?".
Вместе с участниками семинара мы подробно рассмотрели следующие вопросы:
Интернет - конкурент печатному бизнесу или новая возможность? Как угрозу превратить в еще большую выгоду?
Почему обычные сайты, порталы e-commerce и интернет-магазины не эффективны для продаж услуг печати и организации взаимодействия с клиентами?
Что вообще такое web-2-print?
Как технологии w2p могут умножить ваш печатный бизнес и повысить его эффективность: быстро привлекать новых клиентов, навсегда «привязывать» старых, увеличивать объемы печати, количество заказов и их маржинальность.
Как технологии w2p могут эффективно решать внутренние задачи компании, обслуживать внутренних заказчиков, снижать затраты, обеспечивать рычаг для стратегии развития, продаж и маркетинга.
Схемы решений для коммерческих типографий и корпоративных отделов печати. Интеграция с MIS системами, системами управления рабочими процессами, РИП - ами и кросс-медийными системами. Примеры из практики.
Выгоды от внедрения w2p для полиграфических предприятий, агентств, их Клиентов и корпоративных отделов печати.
Пошаговый план действий, если вы приняли решение развиваться дальше с w2p
Как программа СANON Essential Business Builder Pro может помочь Вам на этом пути
В результате мы пришли к нескольким важным выводам:
1) Большинство полиграфистов далеки от понимания о том, что такое Web-to-Print и что эта технология может дать для их бизнеса.
2) Без технологии Web-to-Print для типографии фактически нет дальнейшего пути развития если типография хочет расти как бизнес в обьемах продаж, маржинальности, активной базе клиентов сетевым образом и продавать услуги с высокой добавленной ценностью.
3) Продажи в полиграфии разделились на транзакционные, консультативные и партнерские. Все три типа продаж очень трудно поддерживать без инструментов on-line взаимодействия.
4) Для транзакционных продаж с помощью web-2-print существуют вполне точный порог степени автоматизации и эффективности. Этот порог составляет обьем продаж около 248,000 долларов США на каждого сотрудника типографии в год.
5) Предложение услуг высокой добавленной ценности (например кросс-меди марктеинг) позволяют вырасти выше данной планки, но наличие web-to-print является необходимым условием.
6) Большинство решений российских и зарубежных программистов предлагаемых на SAAS платформе фактически не являются системами Web-to-print, так как только частично решают задачи стоящие перед данной технологией. Обязательным условием является наличие интеграции с MIS - системой и системой управления рабочими процессами, включая РИПы печатающих устройств.
В идеале, рука полиграфиста вообще не должна прикасаться к заказу, на сколько это возможно!
Это и является формулой дальнейшего успеха печатного бизнеса!
Следите за датой следующего семинара по Web-to-Print.
Что это нам дает? Для каждой компании - разное. Фотографы, фотосалоны, дизайнеры, типографии, издательства, поставщики оборудования и материалов .... Каждый может превратить потенциал этого роста в деньги, если понимает его причины, а также мотивы принятия решения Конечным Потребителем. И многие наши коллеги это уже делают!
Многое зависит от того, какое место в Цепочке Создания Ценности для конечного потребителя вы занимаете или хотите занять.
Если вы профессиональный фотограф, то вы можете дополнительно к услугам фото-съемки зарабатывать ОЧЕНЬ МНОГО превращая цифровое фото в вещественный и очень красивый конечный продукт - фотокнигу, стоимостью от 300 до 30 тысяч рублей ... и даже больше. Если вы фотосалон или фотостудия, то вы можете предложить дополнительные продукты (фотокниги) и услуги своим любимым покупателям которые часто проходят мимо, ... другими словами увеличить отдачу с каждого квадратного метра арендованной площади ... :-) Если вы дизайнер, то вы можете неплохо зарабатывать на дизайне фотокниг, когда Конечный Потребитель хочет получить профессионально сверстаный уникальный продукт, или когда просто нет времени делать это самому... Если вы цифровая типография, то вы можете печатать весь этот громадный объем фотокниг загружая "по полной" все мощности своей печатной техники .... :) Если вы издательство, то вы можете использовать свой опыт для создания новых источников дохода с учетом падающего рынка .... Если вы производитель или дистрибьютор цифровых печатных машин, финишного оборудования, то вы можете продавать много оборудования компаниям, которые печатают фотокниги, т.е. типографиям или специализированным провайдерам, обеспечивать их расходными материалами и сервисом ... :)
Если вы разработчик программного обеспечения для on-line дизайна фотокниг и электронной коммерции, то вы можете продавать лицензии или получать комиссию с каждого проданного экземпляра фотокниги за право пользования вашим программным продуктом... в зависимости от вашей бизнес-модели ... :)
Даже если вы кофейня, то вы можете увеличить среднюю сумму чека .... :)
А, если вы логистическая компания, то вы также имеете возможность заработать на перевозке фотокниг из конца в конец нашей необьятной Родины, Беларуси, Украины, Германии, Голландии ...
И если вы платежная система, то и вы получите свою комиссию за on-line транзакции.
Но, существует всем известное правило, работающее почти в любой индустрии: чем ближе вы к Конечному Потребителю, чем физически доступнее ваш продукт, чем больший спектр услуг вы оказываете, чем больше Ценности вы сможете ему предложить в обмен на денежные знаки (из которых складывается эти 15 млрд. рублей, в которые все не очень верят), тем БОЛЬШУЮ ЦЕНУ вы можете назначить, а значит маржинальность вашего бизнеса и возможность заработать будет выше.
Но далеко не все наши уважаемые игроки на рынке фотокниг следуют этому правилу. Более того, на первый взгляд, они делают этот продукт доступным Конечному Потребителю через интернет (on-line), делая продвижение, инвестируя в разработку и внедрение on-line и "загружаемых" (off-line) фоторедакторов и промышленное печатное оборудование, да еще и снижают цены на фотокниги, продвигаются в купонных скидочных системах (Groupon или Biglion) чтобы повысить привлекательность продукта и его ценовую доступность. Им конечно нужно сказать отдельное спасибо за вклад в стремительное образование рынка. :-) Но, как показывает практика - все это не является решающим фактором успеха в бизнесе фотокниг. Провайдеры вовлеченные в этот бизнес признают, что рынок большой, растет, но почему же очень много денег еще никто не заработал? Бытует мнение, что еще и для входа в рынок нужно пару миллионов зеленых? Если делать ставку на интернет и централизованную печать, то так и есть. А, если вспомнить, что мы уже давно живем в сетевой экономике, то становиться ясно, что существует еще множество вариантов с меньшими инвестициями и значительно большей отдачей на вложенный рупь.
Все воспринимают этот рынок как нечто единое, хотя существует громадное количество нюансов, например:
большое количество сегментов Конечного потребителя с различными потребностями;
большое количество продуктов требующих своего подхода к продажам и производству;
большое количество способов доступа к целевой аудитории;
проблема образованности аудитории (понимание термина "фотокнига" как ценного продукта, переложенное на житейские ситуации);
осторожность с интернет платежами;
ограничения доступа и скорость интернет;
сомнение в качестве продукта при заказе ч/з интернет;
нерелевантность продвижения в интернет потребностям целевой аудитории;
ненадежная логистика в России и СНГ;
настороженный подход фотографов, желающих защитить свою поляну :-) и многое другое ...
Потенциал российского рынка персонализированных фотокниг оценивается приблизительно в 18 млрд. руб. Из них на данный момент освоено не более 2%. Темпы роста составляют около 2 раз в год. Но, нет так то просто взять эти деньги.
К такому выводу пришли эксперты международной консалинговой компании MindShift Partners, запустившие первое в России полномасштабное исследование рынка персонализированных фотокниг. Его результаты будут приоткрыты в сентябре 2012 года на конференции OnDemand Russia 2012 (Москва, ВДНХ. Московская Международная Книжная Выставка-ярмарка 2012, павильон №75).
По приглашению организаторов OnDemand Russia 2012, эксперты MindShift Partners проведут практический семинар, ориентированный на тех, кто хочет заработать на растущем рынке производства персонализированных фотокниг – фотосалоны, салоны оперативной печати, типографии, фотографы, издательства и др.
Участники семинара получат детальные ответы на следующие вопросы:
Какой потенциал у регионов - сколько можно продавать фотокниг в регионах?
Какие существуют целевые сегменты клиентов или кто готов покупать фотокниги?
Какие потребности у каждого сегмента клиентов? За что они готовы платить? Как до них достучаться?
Каковы сегодня основные трудности испытывают в бизнесе фотокниг и как их преодолеть?
Как взять максимум от этого быстрорастущего рынка?
30-секундная речь Брайана Дайсона - бывшего CEО Coca-Cola.
Формула Добавленной Ценности... - звучит как-то средневеково, напоминая поиск философского камня алхимиками. И я не оговорился – именно Ценности, а не стоимости. «Ценность» может означать разные вещи для разных людей, а добавленная стоимость – это конкретное экономическое понятие. Но, удивительно то, как концепция Ценности может изменять взгляды владельцев и менеджеров на бизнес. Понятие Ценности становится самым ключевым в условиях высокой конкуренции, но и самым сложным для осмысления.
Традиционно, концепция добавленной стоимости измеряет добавленную Ценность как наценку к затратами на производство продукции. Теория добавленной стоимости говорит о том, что чем больше разница между ценой продажи и суммой затрат, тем прибыльнее компания. То есть, по сути Ценность и добавленная стоимость приравниваются друг к другу и представляют собой, в полиграфии, плату за процесс нанесение тонера или краски на бумагу. При этом, совсем не учитывается та польза, которую печатная продукция приносит клиенту.
Следуя этой логике может показаться, что для того, чтобы увеличить добавленную стоимость, а значит и Ценность, полиграфические компании должны повышать цены, одновременно снижая затраты. Но, всем хорошо известно, что просто так повысить цены на рынке практически невозможно. Существует явный предел рыночной цены на каждый вид продукции, сверх которой клиенты платить просто не будут. Также известно и то, что ни у кого не может быть существенного ценового преимущества по себестоимости материалов, а многие работы выгоднее отдавать на аутсорсинг.
Печать – коммодити (англ. commodity), и в условиях, когда все продукты и услуги в полиграфии похожи друг на друга как близнецы братья, возникает ожесточенная ценовая конкуренция. Это означает, что Ценность процесса нанесения тонера или краски на бумагу перестает интересовать клиентов. Прошли те времена, когда только благодаря наличию современного оборудования, в типографию стояла очередь.
Что же, выхода нет? Но, почему тогда на рынке есть примеры, когда типографии успешно сочетают стандартные печатные продукты и высокие маржи? А как же зарабатывают рекламные агентства?
Всегда интересно начинать новый бизнес или новое направление с чистого листа. Это в корне отличается от работы с компанией, где требуется принимать меры по финансовому оздоровлению, изменению направления развития и т.д.. Особенно здорово когда новому не мешает ничего старое – привычки, стереотипы мышления, естественное сопротивление людей всем изменениям (за исключением повышения зарплаты J ), старые долги, накопившиеся проблемы, старое оборудование и технологии ... все то, что на бизнес языке называется зависимостью от прошлого ( path dependence ). Зависимость от прошлого, сложившийся порядок вещей, обычно сдерживает развитие ( не нужно путать с опытом! ). Приходится решать более сложную задачу - обеспечение притока денежных средств для выживания компании, с одновременным финансированием и строительством нового, преодолевая естественное сопротивление людей изменениям.
Сообщения
