Многие делают свой бизнес в полиграфии, но не все добиваются желаемого. 20 лет работы в полиграфии, медиа-индустрии и бизнес-образовании, с владельцами и руководителями компаний в России и за рубежом, убедили меня в том, что многие предприниматели даже не подозревают насколько высок потенциал их бизнеса и их личный потенциал. Цель блога - взглянуть на это с разных сторон и поделиться практическим опытом. Здорово, если это поможет Вам "взять свой кусок пирога в полиграфии"...
Алексей Иваненко. Краткое содержание семинара Canon Essential Business Builder Program, Мюнхен, 22.05.2014
В бизнесе произошел целый ряд кардинальных изменений, которые сделали старые модели и подходы к бизнесу не столь эффективными, как раньше. Думаю, что почти всем известен принцип распределения Парето, который описывает определенные закономерности в накоплении и распределении капитала. Практическим применением правила Парето и других степенных законов являются следующие самые известные примеры:
только 20% усилий приносят 80% результата;
только 20% компаний в индустрии аккумулируют до 80% капитала...
В том или ином соотношении эти правила работают в любой индустрии. Мы наблюдали похожие закономерности в полиграфии, издательском деле, маркетинге, светодиодной отрасли, дистрибуции медицинских препаратов, на рынке кофе, кондитерских изделий, спецодежды, теле коммуникационных услуг, консалтинга, производства систем вентиляции и кондиционирования и др.
В текущей ситуации, особенно в медиа-индустрии, такое происходит за счет множества факторов, но две закономерности становиться наиболее заметными:
в своих действиях лидеры рынка (интуитивно или осознано) делают ставку (прилагают максимум усилий) на "ключевые факторы роста", которые и приносят 80% результата;
20% "лидеров" отрасли обладают наибольшим количеством взаимосвязей с потребителями и производителями контента, через прямую коммуникацию или через сетевые принципы взаимодействия, добиваясь необходимого синергетического эффекта, что само по себе также является одним из ключевых факторов роста.
С этой точки зрения возникает резонный вопрос: Как определить ключевые факторы роста для своей компании и как использовать сетевой эффект в своем бизнесе?
Что это нам дает? Для каждой компании - разное. Фотографы, фотосалоны, дизайнеры, типографии, издательства, поставщики оборудования и материалов .... Каждый может превратить потенциал этого роста в деньги, если понимает его причины, а также мотивы принятия решения Конечным Потребителем. И многие наши коллеги это уже делают!
Многое зависит от того, какое место в Цепочке Создания Ценности для конечного потребителя вы занимаете или хотите занять.
Если вы профессиональный фотограф, то вы можете дополнительно к услугам фото-съемки зарабатывать ОЧЕНЬ МНОГО превращая цифровое фото в вещественный и очень красивый конечный продукт - фотокнигу, стоимостью от 300 до 30 тысяч рублей ... и даже больше. Если вы фотосалон или фотостудия, то вы можете предложить дополнительные продукты (фотокниги) и услуги своим любимым покупателям которые часто проходят мимо, ... другими словами увеличить отдачу с каждого квадратного метра арендованной площади ... :-) Если вы дизайнер, то вы можете неплохо зарабатывать на дизайне фотокниг, когда Конечный Потребитель хочет получить профессионально сверстаный уникальный продукт, или когда просто нет времени делать это самому... Если вы цифровая типография, то вы можете печатать весь этот громадный объем фотокниг загружая "по полной" все мощности своей печатной техники .... :) Если вы издательство, то вы можете использовать свой опыт для создания новых источников дохода с учетом падающего рынка .... Если вы производитель или дистрибьютор цифровых печатных машин, финишного оборудования, то вы можете продавать много оборудования компаниям, которые печатают фотокниги, т.е. типографиям или специализированным провайдерам, обеспечивать их расходными материалами и сервисом ... :)
Если вы разработчик программного обеспечения для on-line дизайна фотокниг и электронной коммерции, то вы можете продавать лицензии или получать комиссию с каждого проданного экземпляра фотокниги за право пользования вашим программным продуктом... в зависимости от вашей бизнес-модели ... :)
Даже если вы кофейня, то вы можете увеличить среднюю сумму чека .... :)
А, если вы логистическая компания, то вы также имеете возможность заработать на перевозке фотокниг из конца в конец нашей необьятной Родины, Беларуси, Украины, Германии, Голландии ...
И если вы платежная система, то и вы получите свою комиссию за on-line транзакции.
Но, существует всем известное правило, работающее почти в любой индустрии: чем ближе вы к Конечному Потребителю, чем физически доступнее ваш продукт, чем больший спектр услуг вы оказываете, чем больше Ценности вы сможете ему предложить в обмен на денежные знаки (из которых складывается эти 15 млрд. рублей, в которые все не очень верят), тем БОЛЬШУЮ ЦЕНУ вы можете назначить, а значит маржинальность вашего бизнеса и возможность заработать будет выше.
Но далеко не все наши уважаемые игроки на рынке фотокниг следуют этому правилу. Более того, на первый взгляд, они делают этот продукт доступным Конечному Потребителю через интернет (on-line), делая продвижение, инвестируя в разработку и внедрение on-line и "загружаемых" (off-line) фоторедакторов и промышленное печатное оборудование, да еще и снижают цены на фотокниги, продвигаются в купонных скидочных системах (Groupon или Biglion) чтобы повысить привлекательность продукта и его ценовую доступность. Им конечно нужно сказать отдельное спасибо за вклад в стремительное образование рынка. :-) Но, как показывает практика - все это не является решающим фактором успеха в бизнесе фотокниг. Провайдеры вовлеченные в этот бизнес признают, что рынок большой, растет, но почему же очень много денег еще никто не заработал? Бытует мнение, что еще и для входа в рынок нужно пару миллионов зеленых? Если делать ставку на интернет и централизованную печать, то так и есть. А, если вспомнить, что мы уже давно живем в сетевой экономике, то становиться ясно, что существует еще множество вариантов с меньшими инвестициями и значительно большей отдачей на вложенный рупь.
Все воспринимают этот рынок как нечто единое, хотя существует громадное количество нюансов, например:
большое количество сегментов Конечного потребителя с различными потребностями;
большое количество продуктов требующих своего подхода к продажам и производству;
большое количество способов доступа к целевой аудитории;
проблема образованности аудитории (понимание термина "фотокнига" как ценного продукта, переложенное на житейские ситуации);
осторожность с интернет платежами;
ограничения доступа и скорость интернет;
сомнение в качестве продукта при заказе ч/з интернет;
нерелевантность продвижения в интернет потребностям целевой аудитории;
ненадежная логистика в России и СНГ;
настороженный подход фотографов, желающих защитить свою поляну :-) и многое другое ...
Потенциал российского рынка персонализированных фотокниг оценивается приблизительно в 18 млрд. руб. Из них на данный момент освоено не более 2%. Темпы роста составляют около 2 раз в год. Но, нет так то просто взять эти деньги.
К такому выводу пришли эксперты международной консалинговой компании MindShift Partners, запустившие первое в России полномасштабное исследование рынка персонализированных фотокниг. Его результаты будут приоткрыты в сентябре 2012 года на конференции OnDemand Russia 2012 (Москва, ВДНХ. Московская Международная Книжная Выставка-ярмарка 2012, павильон №75).
По приглашению организаторов OnDemand Russia 2012, эксперты MindShift Partners проведут практический семинар, ориентированный на тех, кто хочет заработать на растущем рынке производства персонализированных фотокниг – фотосалоны, салоны оперативной печати, типографии, фотографы, издательства и др.
Участники семинара получат детальные ответы на следующие вопросы:
Какой потенциал у регионов - сколько можно продавать фотокниг в регионах?
Какие существуют целевые сегменты клиентов или кто готов покупать фотокниги?
Какие потребности у каждого сегмента клиентов? За что они готовы платить? Как до них достучаться?
Каковы сегодня основные трудности испытывают в бизнесе фотокниг и как их преодолеть?
Как взять максимум от этого быстрорастущего рынка?
Полиграфисты не могут разобраться с конкуренцией между собой, когда весовые категории и менталитет похожи, да и навыки конкуренции одинаково примитивны. А теперь придется конкурировать с хорошо отлаженной в плане бизнеса технологической машиной. И как красиво заходят, через особую экономическую зону со льготным налоговым и инвестиционным режимом. Настоящая конкуренция только начинается, коллеги. На Полиграфинтере мне многие говорили: "Ну зачем семинар называть "Полиграфический бизнес в условиях жесткой конкуренции ..." не все так плохо". Ну, конечно не плохо, это бизнес. Кто-то зарабатывает, а кто-то теряет. Так кто будет зарабатывать? Еще раз призываю всех: обратите серьезное внимание на свой бизнес! Есть ли у Вас ясная стратегия вашего развития? Понимаете ли вы какова бизнес-модель вашего предприятия, в чем ваше конкурентное преимущество, и что приносит деньги? Или вы все еще свято верите, что тонер/краска + бумага это именно тот продукт за который платит клиент, а продвинутая печатная машина или низкая себестоимость вам действительно помогут? Вместе с кризисом началась война не печатных технологий, а бизнес-моделей. За последний год мы (MSP) были вовлечены более чем в 30 проектов по развитию бизнеса и увеличению продаж в разных отраслях: технологическое оборудование, электронная коммерция, сырье и материалы, SAAS платформы, IT, бизнес образование и т.д., с амбициозными задачами роста от 30 до 300%. Все без исключения отрасли серьезно озабочены ростом бизнеса и поиском конкурентных преимуществ, но только 3 проекта (всего 10%) имеют отношение к полиграфии, не смотря на нашу специализацию и на то, что изрядная доля нашей активности лежит именно в этой области. Большинство полиграфистов слишком озабочены своим выживанием и тратят слишком много усилий и средств на рутинные ежедневные операции, просто теряют деньги из-за тупой "ценовой" конкуренции, но совсем не смотрят и не анализируют то, что происходит вокруг, не говоря уже о том, чтобы инвестировать в бизнес-технологии. А, что впереди? ВТО, льготный инвестиционный климат для западных инвестиций, экономические проблемы обостряющие конкуренцию...???
"Всегда обидно, когда тебе говорят очевидные вещи, о которых ты не подозревал. Тут произошло еще интереснее..."
Все, полиграфисты, поставщики и организаторы выставки, в один голос твердили нам, что в Украине бесполезно говорить о выходе из ценовой конкуренции, да еще делать платный семинар на эту тему. Круглый стол на тему демпинга в полиграфии, за день до нашего семинара, закончился перепалкой и кто-то в сердцах бросил: "Да, с вами и говорить бесполезно. Просто продавать не умеете!"
Бытует мнение, что основная роль цифровой типографии – это печать малых тиражей «по требованию». Отвечая на вопрос, что цифровая типография должна «продавать» книжному издательству, чтобы получить его в качестве постоянного клиента, давайте сначала разберемся с тем, что такое «печать по требованию» (Print-On-Demand). Несмотря на то что этот термин существует уже много лет, в индустрии нет единого понимания его полного смысла. В основном «печать по требованию» понимается как печать единичных экземпляров книг, документов, журналов или газет. Отсутствие ясности в этом вопросе является основной причиной того, что о печати по требованию говорят много, а реальными преимуществами этого подхода в полной мере в России не пользуется почти никто - ни издательства, ни типографии.
Видеозапись выступления на конференции "Цифровая печать: эффективный инструмент издателя", которая прошла в рамках выставки "Книги России 2011". Дополнительный материал к предыдущей статье Издательство и "печать по требованию".
Статья опубликована в журнале "Новости полиграфии"
Как печать по требованию может изменить бизнес-модель издательства, увеличить эффективность и прибыль в текущих условиях
Для того чтобы ответить на этот вопрос давайте сначала разберёмся с тем, что такое печать по требованию (Print-On-Demand). Несмотря на то, что этот термин существует уже много лет, в индустрии нет единого понимания его полного смысла. В основном он понимается как печать единичных экземпляров книг, документов, журналов или газет. Отсутствие ясности в этом вопросе является основной причиной того, что о печати по требованию говорят много, а реальными преимуществами этого подхода, в полной мере, в России, не пользуется почти никто.
Профессор Ицхак Адизес, один из самых известных специалистов в области управления, очень убедительно и ярко отвечает на вопрос о причинах неудач при изменениях в компании, о роли структуры в организации, о том, как добрые намерения могут разрушать систему, а также о роли последовательности во всем, что мы делаем в бизнесе... :)
Согласно результатам исследований, проведенных в 2009 году компанией McKinsey, производительность труда в России в среднем в 4 раза ниже уровня США.
До недавнего времени наше отставание в производительности компенсировалось за счет низкого уровня оплаты труда, но за период с 1999 по 2008 г.г. зарплаты в долларовом эквиваленте выросли в 12 раз, при не столь значительном увеличении производительности в 1,7 раза. Это означает, что российские компании переплачивают сотрудникам в четыре раза больше за достижение тех же результатов. Объем продаж американской полиграфической компании на одного занятого в бизнесе сотрудника составляет в среднем эквивалент 4 000 000 рублей (Почему не все добиваются успеха в полиграфии., Иваненко, 2011). Исследования международных консалтинговых компаний Ernst & Young и McKinsey также выявили основные причины низкой производительности труда в России, где в числе других факторов на первых местах фигурируют:
Спасибо всем, кто принимал участие в конференции "Цифровая печать - эффективный инструмент издателя" на XIV национальной выставке - ярмарке " Книги России " проходящей на ВДНХ с 16 марта 2011 года. Материалы презентации выложены для просмотра. Если Вам необходимо выслать копию, присылайте свои контактные данные.
Буду чрезвычайно признателен за отзывы и комментарии!
По статистике обьем продаж средней американской и европейской полиграфической компании на каждого сотрудника составляет эквивалент порядка 4 000 000 рублей в год.
Никто не желает считать себя неуспешным или неэффективным. Это смущает, обескураживает, вызывает недоумение и даже агрессию. В тоже время, у каждого из нас бывают времена, когда мы не достигаем желаемых результатов или принятые нами решения уводят нас в сторону и даже отбрасывают назад. То же происходит и с компаниями, которыми мы управляем.
Зачастую, как считают эксперты (Hackman, 2010), руководители и владельцы даже не подозревают о том, что они неэффективны в своем бизнесе, что онили она не достигают того, чего могли бы достичь. И все бы ничего, если бы за это не приходилось платить слишком высокую цену.
Идея блога родилась после разговора с Игорем Терентьевым, главным редактором журнала Publish ( www.publish.ru ), и его предложения вести в журнале колонку посвященную развитию бизнеса. Узнав о том, что по характеру своей деятельности, я все больше становлюсь вовлеченным именно в развитие бизнеса моих клиентов он посчитал, что было бы очень интересно поделится с читателями Publish тем опытом и наблюдениями, которые я и мои коллеги получают ежедневно работая над самыми различными проектами и задачами в области полиграфии, упаковки, издательского дела, дизайна, рекламы, маркетинга, коммуникаций, технологий...
Сообщения
