Пора перестать думать о бумаге как о продукте!

Две недели назад я был на конференции PageFlex в Бостоне посвященной web-to-print и кросс-медийным коммуникациям, где наш коллега консультант по развитию печатного бизнеса Дженнифер Матт делала презентацию для типографий о глобальных изменениях происходящих в индустрии с точки зрения экономики и технологий, а также о том, как эти изменения влияют на конкретную типографию. За несколько минут до начала она решила задать вопрос в блоге одному из самых известных маркетологов в мире Seth Godin, работы которого (All marketers are liers... и др.)  отличаются феноменальной ясностью мышления и очень точными формулировками. Вопрос звучал примерно следующим образом:

Печатная индустрия находится в самом эпицентре изменений вместе с тем, как весь мир коммуникаций стремительно трансформируется из экономики атомов (физических предметов) в экономику битов ( т. е. цифровую экономику). Чтобы Вы посоветовали полиграфистам вынужденным перестраивать весь свой бизнес для того, чтобы выжить?

Ответ пришел почти сразу, через 3 минуты!


As for printers, the secret is to stop thinking about paper as the product. It’s not.


Что касается типографий, секрет состоит в том, чтобы перестать думать о бумаге как о продукте! Это не так!

A.I.

Отзывы на семинар "Как зарабатывать в условиях жесткой ценовой конкуренции", T-REX, Киев

"Всегда обидно, когда тебе говорят очевидные вещи, о которых ты не подозревал. Тут произошло еще интереснее..."

Все, полиграфисты, поставщики и организаторы выставки, в один голос твердили нам, что в Украине бесполезно говорить о выходе из ценовой конкуренции, да еще делать платный семинар на эту тему. Круглый стол на тему демпинга в полиграфии, за день до нашего семинара, закончился перепалкой и кто-то в сердцах бросил: "Да, с вами и говорить бесполезно. Просто продавать не умеете!"

Разговоры о цене и шаблоны поведения

Много знакомых ситуаций, если переложить с полиграфии???  :)

Продажи в полиграфии ... :)

Наткнулся на ролик в YouTube. Без комментариев ...

Формула Добавленной Ценности в полиграфии

«Ценность ценна только если её ценят.»

30-секундная речь Брайана Дайсона - бывшего CEО Coca-Cola.

Формула Добавленной Ценности... - звучит как-то средневеково, напоминая поиск философского камня алхимиками. И я не оговорился – именно Ценности, а не стоимости. «Ценность» может означать разные вещи для разных людей, а добавленная стоимость – это конкретное экономическое понятие. Но, удивительно то, как концепция Ценности может изменять взгляды владельцев и менеджеров на бизнес. Понятие Ценности становится самым ключевым в условиях высокой конкуренции, но и самым сложным для осмысления.

Традиционно, концепция добавленной стоимости измеряет добавленную Ценность как наценку к затратами на производство продукции. Теория добавленной стоимости говорит о том, что чем больше разница между ценой продажи и суммой затрат, тем прибыльнее компания. То есть, по сути Ценность и добавленная стоимость приравниваются друг к другу и представляют собой, в полиграфии, плату за процесс нанесение тонера или краски на бумагу. При этом, совсем не учитывается та польза, которую печатная продукция приносит клиенту.

Следуя этой логике может показаться, что для того, чтобы увеличить добавленную стоимость, а значит и Ценность, полиграфические компании должны повышать цены, одновременно снижая затраты. Но, всем хорошо известно, что просто так повысить цены на рынке практически невозможно. Существует явный предел рыночной цены на каждый вид продукции, сверх которой клиенты платить просто не будут. Также известно и то, что ни у кого не может быть существенного ценового преимущества по себестоимости материалов, а многие работы выгоднее отдавать на аутсорсинг. 

Печать – коммодити (англ. commodity), и в условиях, когда все продукты и услуги в полиграфии похожи друг на друга как близнецы братья, возникает ожесточенная ценовая конкуренция. Это означает, что Ценность процесса нанесения тонера или краски на бумагу перестает интересовать клиентов. Прошли те времена, когда только благодаря наличию современного оборудования, в типографию стояла очередь.

Что же, выхода нет? Но, почему тогда на рынке есть примеры, когда типографии успешно сочетают стандартные печатные продукты и высокие маржи? А как же зарабатывают рекламные агентства?

Так ли уж хорошо ваши менеджеры по продажам обслуживают клиентов?

Дмитрий Русаков, партнер консалтинговой компании MindShift Partners, бизнес-тренер и консультант

Да, Да. Я не ошибся. Именно обслуживают, а не продают. Всех же больше беспокоят продажи. Ведь проще всего понять, насколько много ваши менеджеры продают клиентам. А вот клиентов-то больше волнует, насколько хорошо ваши менеджеры их обслуживают!


При прочих равных: цена, возможности, качество и сроки – на первое место выходит отношение к клиенту. Просто продажа не интересна. Она краткосрочна. Она не конкурентна. Почему? В этом случае вы каждый раз попадаете в жесткую ценовую конкуренцию. А вам ведь интересны долгосрочные отношения и регулярные продажи? Отношения с клиентами становятся основой Вашего конкурентного преимущества – ведь очень часто клиент делает выбор в вашу пользу именно благодаря этим отношениям.
И вот, когда дело касается не презентации услуг и возможностей компании, работы с возражениями и заключения сделок, а доходит до установления и развития отношений, требуется регулярная работа с текущими потребностями и задачами ваших клиентов.

Визитка за 1000 долларов...

Интересный вопрос: "Визитка за 1000 долларов это нормально или дорого? "

99% из тех, кому я задавал этот вопрос отвечали примерно так:

"Это не нормально..."
"Слишком дорого..."
"Это перебор..."
"Это глупо!"
"Бред ..."
Смотря какая визитка! Если из платины, да со стразами .. :)
и т.д.

Прорыв в продажах это реальность?

Сначала основы, и только потом прорыв в продажах. (Borg, 2011)

На 24.04.11 в Яндекс Работа 15,046 компаний опубликовали 39,085 вакансий связанных с продажами. В рейтинге Superjob.ru за март 2011 года, на первом месте стоит количество запросов на поиск менеджеров по продажам, более 17% (CRN). По данным Antal Russia: “…на рынке существует ощутимый дефицит профессионалов, которые одновременно обладают профильным образованием, знанием самой отрасли и продукта, умением продвигать его, работать с клиентами. Таких специалистов на рынке немного, поэтому компании готовы идти навстречу их зарплатным ожиданиям.” Ежемесячная зарплата до налогообложения, без бонусов, на рынке b2b, составляет от 75,000 до 120,000 руб. для менеджера по продажам и от 180,000 до 300,000 руб. для директора по продажам.

Целевой рынок – издательства! Что цифровая типография должна "продавать" издательствам...

Статья опубликована в журнале "Полиграфия"

Бытует мнение, что основная роль цифровой типографии – это печать малых тиражей «по требованию». Отвечая на вопрос, что цифровая типография должна «продавать» книжному издательству, чтобы получить его в качестве постоянного клиента, давайте сначала разберемся с тем, что такое «печать по требованию» (Print-On-Demand). Несмотря на то что этот термин существует уже много лет, в индустрии нет единого понимания его полного смысла. В основном «печать по требованию» понимается как печать единичных экземпляров книг, документов, журналов или газет. Отсутствие ясности в этом вопросе является основной причиной того, что о печати по требованию говорят много, а реальными преимуществами этого подхода в полной мере в России не пользуется почти никто - ни издательства, ни типографии.

Видеозапись семинара "Как печать по требованию изменяет бизнес-модель и ускоряет развитие издательства." на конференции "Цифровая печать: эффективный инструмент издателя"

Видеозапись выступления на конференции "Цифровая печать: эффективный инструмент издателя", которая прошла в рамках выставки "Книги России 2011". Дополнительный материал к предыдущей статье Издательство и "печать по требованию".

Книжное издательство и "печать по требованию". Ломаем стереотипы ...

Статья опубликована в журнале "Новости полиграфии"

Как печать по требованию может изменить бизнес-модель издательства, увеличить эффективность и прибыль в текущих условиях

Для того чтобы ответить на этот вопрос давайте сначала разберёмся с тем, что такое печать по требованию (Print-On-Demand). Несмотря на то, что этот термин существует уже много лет, в индустрии нет единого понимания его полного смысла. В основном он понимается как печать единичных экземпляров книг, документов, журналов или газет. Отсутствие ясности в этом вопросе является основной причиной того, что о печати по требованию говорят много, а реальными преимуществами этого подхода, в полной мере, в России, не пользуется почти никто.

Если мы не знаем куда идем, то как мы собираемся туда попасть? О целях собственников, менеджеров, сотрудников ... и других стейкхолдеров :). ЧАСТЬ I.

Стейкхолдеры (англ. stakeholders) – лица заинтересованные в результатах деятельности компании. Интересы стейкхолдеров часто противоречат друг другу. (см. http://ru.wikipedia.org/wiki/Stakeholders).

Ранее, я не раз упоминал, что постановка Целей в бизнесе является очень ответственной и сложной задачей. Часто ее называют «целеполаганием», но, с моей точки зрения, гораздо точнее ее назвать разработкой целей, так как существует целый ряд методик и неограниченное количество решений. Абсолютно все успешные руководители, не зависимо от размера компании, сходятся в вопросе целей к единому мнению: отсутствие конкретных и реальных целей - это основная проблема российского бизнеса. Если мы не знаем куда идем, то как мы собираемся туда попасть?

О добрых намерениях и роли последовательности...

Профессор Ицхак Адизес, один из самых известных специалистов в области управления, очень убедительно и ярко отвечает на вопрос о причинах неудач при изменениях в компании, о роли структуры в организации, о том, как добрые намерения могут разрушать систему, а также о роли последовательности во всем, что мы делаем в бизнесе... :)

Человеческий фактор ...

Согласно результатам исследований, проведенных в 2009 году компанией McKinsey, производительность труда в России в среднем в 4 раза ниже уровня США.

До недавнего времени наше отставание в производительности компенсировалось за счет низкого уровня оплаты труда, но за период с 1999 по 2008 г.г. зарплаты в долларовом эквиваленте выросли в 12 раз, при не столь значительном увеличении производительности в 1,7 раза. Это означает, что российские компании переплачивают сотрудникам в четыре раза больше за достижение тех же результатов. Объем продаж американской полиграфической компании на одного занятого в бизнесе сотрудника составляет в среднем эквивалент 4 000 000 рублей (Почему не все добиваются успеха в полиграфии., Иваненко, 2011). Исследования международных консалтинговых компаний Ernst & Young и McKinsey также выявили основные причины низкой производительности труда в России, где в числе других факторов на первых местах фигурируют:

Цена скидки в полиграфии

У большинства типографий и цифровых печатных салонов сложилось устойчивое представление, что победить в конкурентной борьбе можно только с помощью ценовой политики, другими словами: снижением цен или предоставлением скидок.


Давайте на простом примере рассмотрим, какую сумму прибыли не получит типография, предоставив клиенту скидку в 10% и на сколько увеличится прибыль при наценке в 10%. По результатам опроса более 500 действующих типографий, проведенного специалистами ГК «КОМЛАЙН» ( «10 самых важных трендов в полиграфии», 2009), в среднем по индустрии, при текущем рыночном уровне цен на полиграфию и расходные материалы и средней загрузке, структура затрат и прибыли выглядит следующим образом:

Демпинг в полиграфии – война с самим собой! Publish #3, 2011

В полиграфии, скидка в 10% от рыночной цены на стандартную продукцию означает потерю типографией до 40% прибыли. ( "Цена скидки", Иваненко, 2010 )

В качестве основной проблемы, которая обсуждается полиграфистами почти при каждой встрече, звучит снижение рыночных цен на печать. Тема порядком поднадоела, но в ней кроется не мало интересного для анализа и избежать ее совсем не удастся. Думаю многим хорошо знакома ситуация, когда заказчик начинает шантажировать ценами, утверждая, что он всегда найдет типографию, которая сделает дешевле. И, к сожалению, в большинстве случаев это так.

Как " печать по требованию " изменяет бизнес-модель и ускоряет развитие издательства

Уважаемые Коллеги!

Спасибо всем, кто принимал участие в конференции "Цифровая печать - эффективный инструмент издателя" на XIV национальной выставке - ярмарке " Книги России " проходящей на ВДНХ с 16 марта 2011 года. Материалы презентации выложены для просмотра. Если Вам необходимо выслать копию, присылайте свои контактные данные.

Буду чрезвычайно признателен за отзывы и комментарии!

Как печать по требованию изменяет бизнес-модель издательства

View more presentations from Alexei Ivanenko.

Удачного бизнеса!


A.I.

Показатель эффективности ( KPI ): прибыль или объем продаж на один квадратный метр занимаемой площади

Уж если действительно говорить об эффективности, то этот показатель очень интересный :)  - прибыль или обьем продаж на один квадратный метр занимаемой площади. Полиграфический бизнес отчасти ограничен производительностью ( пропускной способностью ) оборудования, а также наличием достаточного количества производственных площадей.  Аренда играет весомую роль в структуре затрат, а сложность с подбором площадей необходимой конфигурации, и их расположение, могут непосредственно влиять на конкурентное преимущество компании.

Показатель эффективности ( KPI ): прибыль на одного сотрудника

Еще один показатель эффективности управления и работы компании - прибыль на одного сотрудника. 
Это показатель более точно отражает действительную эффективность предприятия - насколько эффективно компания выполняет свою главную задачу ( генерацию прибыли для владельца или акционеров ), по сравнению с объемом продаж на одного сотрудника. 

Показатель эффективности ( KPI ): годовой объем продаж на одного сотрудника

Руководители, профессионалы в области развития бизнеса постоянно ищут новые способы оценки эффективности бизнеса (эффективности инвестиций, прилагаемых усилий, работы сотрудников, управленческих решений ...). В западном мире, в силу открытости источников информации, существует очень точная статистика по многим показателям, которая позволяет оценить эффективность своей компании путем сравнения ( benchmarking, бенчмаркинг ) с другими: лидерами рынка, средними компаниями и аутсайдерами. Во многих западных исследованиях рынка публикуются все основные балансовые показатели и отчеты о прибылях / убытках. Сравнение представляется довольно простой задачей. В России и странах СНГ, такая информация закрыта в силу ряда причин. Поэтому сравнительные показатели должны быть очень простыми, с точки зрения получения необходимой информации о партнерах и конкурентах.

Один из таких показателей, который, с моей точки зрения, очень точно описывает эффективность работы полиграфической компании является годовой обьем продаж на одного сотрудника.

Показатели эффективности печатного бизнеса ( KPI )

Один из законов менеджмента гласит - «невозможно управлять тем, что невозможно измерить». Важна еще одна интерпретация этого правила – «невозможно улучшить то, что невозможно измерить».
Для предпринимателя и руководителя занятых развитием своего бизнеса важно отчетливо представлять следующие вещи:

• где компания находится сейчас (анализ текущего состояния и возможностей),
• куда она хочет прийти (определение целей),
• как туда попасть (стратегия),
• как мы будем оценивать свое движение по заданной траектории к поставленной цели и эффективность предпринимаемых усилий (управление эффективностью).

Новый бизнес, бизнес с нуля, start-up, новое направление, бизнес с чистого листа ... и его цели!

Всегда интересно начинать новый бизнес или новое направление с чистого листа. Это в корне отличается от работы с компанией, где требуется принимать меры по финансовому оздоровлению, изменению направления развития и т.д.. Особенно здорово когда новому не мешает ничего старое – привычки, стереотипы мышления, естественное сопротивление людей всем изменениям (за исключением повышения зарплаты J ), старые долги, накопившиеся проблемы, старое оборудование и технологии ... все то, что на бизнес языке называется зависимостью от прошлого ( path dependence ). Зависимость от прошлого, сложившийся порядок вещей, обычно сдерживает развитие ( не нужно путать с опытом! ). Приходится решать более сложную задачу - обеспечение притока денежных средств для выживания компании, с одновременным финансированием и строительством нового, преодолевая естественное сопротивление людей изменениям.

Почему не все добиваются желаемого успеха в полиграфии? Publish №1, 2011

По статистике обьем продаж средней американской и европейской полиграфической компании на каждого сотрудника составляет эквивалент порядка 4 000 000 рублей в год.

Никто не желает считать себя неуспешным или неэффективным. Это смущает, обескураживает, вызывает недоумение и даже агрессию. В тоже время, у каждого из нас бывают времена, когда мы не достигаем желаемых результатов или принятые нами решения уводят нас в сторону и даже отбрасывают назад. То же происходит и с компаниями, которыми мы управляем.

Зачастую, как считают эксперты (Hackman, 2010), руководители и владельцы даже не подозревают о том, что они неэффективны в своем бизнесе, что он или она не достигают того, чего могли бы достичь. И все бы ничего, если бы за это не приходилось платить слишком высокую цену.

Ab ovo / с самого начала...

Идея блога родилась после разговора с Игорем Терентьевым, главным редактором журнала Publish ( www.publish.ru ), и его предложения вести в журнале колонку посвященную развитию бизнеса. Узнав о том, что по характеру своей деятельности, я все больше становлюсь вовлеченным именно в развитие бизнеса моих клиентов он посчитал, что было бы очень интересно поделится с читателями Publish тем опытом и наблюдениями, которые я и мои коллеги получают ежедневно работая над самыми различными проектами и задачами в области полиграфии, упаковки, издательского дела, дизайна, рекламы, маркетинга, коммуникаций, технологий...