Рынок фотокниг растет со скоростью почти 2 раза в год. Его потенциал составляет около 18 млрд. руб., а освоен он всего на 2%. И что это нам дает?

Что это нам дает?

Для каждой компании - разное. Фотографы, фотосалоны, дизайнеры, типографии, издательства, поставщики оборудования и материалов ....

Каждый может превратить потенциал этого роста в деньги, если понимает его причины, а также мотивы принятия решения Конечным Потребителем. И многие наши коллеги это уже делают!

Многое зависит от того, какое место в Цепочке Создания Ценности для конечного потребителя вы занимаете или хотите занять. 

Если вы профессиональный фотограф, то вы можете дополнительно к услугам фото-съемки зарабатывать ОЧЕНЬ МНОГО превращая цифровое фото в вещественный и очень красивый конечный продукт - фотокнигу, стоимостью от 300 до 30 тысяч рублей ... и даже больше.

Если вы фотосалон или фотостудия, то вы можете предложить дополнительные продукты (фотокниги) и услуги своим любимым покупателям которые часто проходят мимо, ... другими словами увеличить отдачу с каждого квадратного метра арендованной площади ... :-)

Если вы дизайнер, то вы можете неплохо зарабатывать на дизайне фотокниг, когда Конечный Потребитель хочет получить профессионально сверстаный уникальный продукт, или когда просто нет времени делать это самому...

Если вы цифровая типография, то вы можете печатать весь этот громадный объем фотокниг загружая "по полной" все мощности своей печатной техники .... :)

Если вы издательство, то вы можете использовать свой опыт для создания новых источников дохода с учетом падающего рынка ....

Если вы производитель или дистрибьютор цифровых печатных машин, финишного оборудования, то вы можете продавать много оборудования компаниям, которые печатают фотокниги, т.е. типографиям или специализированным провайдерам, обеспечивать их расходными материалами и сервисом ... :)

Если вы разработчик программного обеспечения для on-line дизайна фотокниг и электронной коммерции, то вы можете продавать лицензии или получать комиссию с каждого проданного экземпляра фотокниги за право пользования вашим программным продуктом... в зависимости от вашей бизнес-модели ... :)

Даже если вы кофейня, то вы можете увеличить среднюю сумму чека .... :)

А, если вы логистическая компания, то вы также имеете возможность заработать на перевозке фотокниг из конца в конец нашей необьятной Родины, Беларуси, Украины, Германии, Голландии ...

И если вы платежная система, то и вы получите свою комиссию за on-line транзакции. 

Но, существует всем известное правило, работающее почти в любой индустрии:

чем ближе вы к Конечному Потребителю, 
чем физически доступнее ваш продукт, 
чем больший спектр услуг вы оказываете, 
чем больше Ценности вы сможете ему предложить в обмен на денежные знаки (из которых складывается эти 15 млрд. рублей, в которые все не очень верят), 
тем БОЛЬШУЮ ЦЕНУ вы можете назначить, а значит маржинальность вашего бизнеса и возможность заработать будет выше.

Но далеко не все наши уважаемые игроки на рынке фотокниг следуют этому правилу. Более того, на первый взгляд, они делают этот продукт доступным Конечному Потребителю через интернет (on-line), делая продвижение, инвестируя в разработку и внедрение on-line и "загружаемых" (off-line) фоторедакторов и промышленное печатное оборудование, да еще и снижают цены на фотокниги, продвигаются в купонных скидочных системах (Groupon или Biglion) чтобы повысить привлекательность продукта и его ценовую доступность. Им конечно нужно сказать отдельное спасибо за вклад в стремительное образование рынка. :-)

Но, как показывает практика - все это не является решающим фактором успеха в бизнесе фотокниг.
Провайдеры вовлеченные в этот бизнес признают, что рынок большой, растет,  но почему же очень много денег еще никто не заработал?  Бытует мнение, что еще и для входа в рынок нужно пару миллионов зеленых?

Если делать ставку на интернет и централизованную печать, то так и есть. 

А, если вспомнить, что мы уже давно живем в сетевой экономике, то становиться ясно, что существует еще множество вариантов с меньшими инвестициями и значительно большей отдачей на вложенный рупь.

Все воспринимают этот рынок как нечто единое, хотя существует громадное количество нюансов, например:

• большое количество сегментов Конечного потребителя с различными потребностями;
• большое количество продуктов требующих своего подхода к продажам и производству;
• большое количество способов доступа к целевой аудитории;
• проблема образованности аудитории (понимание термина "фотокнига" как ценного продукта, переложенное на житейские ситуации);
• осторожность с интернет платежами;
• ограничения доступа и скорость интернет;
• сомнение в качестве продукта при заказе ч/з интернет;
• нерелевантность продвижения в интернет потребностям целевой аудитории;
• ненадежная логистика в России и СНГ;
• настороженный подход фотографов, желающих защитить свою поляну :-) и многое другое ...

Потенциал российского рынка персонализированных фотокниг оценивается приблизительно в 18 млрд. руб. Из них на данный момент освоено не более 2%. Темпы роста составляют около 2 раз в год. Но, нет так то просто взять эти деньги.

К такому выводу пришли эксперты международной консалинговой компании MindShift Partners, запустившие первое в России полномасштабное исследование рынка персонализированных фотокниг. Его результаты будут приоткрыты в сентябре 2012 года на конференции OnDemand Russia 2012 (Москва, ВДНХ. Московская Международная Книжная Выставка-ярмарка 2012, павильон №75).

По приглашению организаторов OnDemand Russia 2012, эксперты MindShift Partners проведут практический семинар, ориентированный на тех, кто хочет заработать на растущем рынке производства персонализированных фотокниг – фотосалоны, салоны оперативной печати, типографии, фотографы, издательства и др.

Участники семинара получат детальные ответы на следующие вопросы:

• Какой потенциал у регионов - сколько можно продавать фотокниг в регионах?
• Какие существуют целевые сегменты клиентов или кто готов покупать фотокниги?
• Какие потребности у каждого сегмента клиентов? За что они готовы платить? Как до них достучаться?
• Каковы сегодня основные трудности испытывают в бизнесе фотокниг и как их преодолеть?
• Как взять максимум от этого быстрорастущего рынка?
• on-line и off-line продажи?

Семинар состоится 7 сентября в 11-00, ВДНХ павильон 75, ММКВЯ 2012 - OnDemand Russia 2012.

РЕГИСТРИРУЙТЕСЬ ПО ССЫЛКЕ НА www.mindshift.ru !

A.I.

Как меняется жизнь в полиграфии и издательском бизнесе. На чем зарабатывают и на чем теряют.

«Кризис - новые возможности - кризис - новые возможности – кризис…».

Слово "Кризис" вызывает негативную реакцию у большинства, но не из-за проблем связанных с данным термином, а, в основном, из-за "заежжености" темы. :-).
Но, чем глубже российский бизнес вливается в мировую экономику, тем сильнее на него влияют любые изменения происходящие на зарубежных рынках. И такой ритм уже становится привычным для многих ... (!!!???)

В 1998 году это был технический дефолт из-за внутренних экономических проблем на фоне низких мировых цен на сырье. В 2008 году на российский бизнес повлиял финансовый кризис в США. Сегодня возможны потрясения из-за проблем в Еврозоне…

А что завтра? 

Пора перестать думать о бумаге как о продукте!

Две недели назад я был на конференции PageFlex в Бостоне посвященной web-to-print и кросс-медийным коммуникациям, где наш коллега консультант по развитию печатного бизнеса Дженнифер Матт делала презентацию для типографий о глобальных изменениях происходящих в индустрии с точки зрения экономики и технологий, а также о том, как эти изменения влияют на конкретную типографию. За несколько минут до начала она решила задать вопрос в блоге одному из самых известных маркетологов в мире Seth Godin, работы которого (All marketers are liers... и др.)  отличаются феноменальной ясностью мышления и очень точными формулировками. Вопрос звучал примерно следующим образом:

Печатная индустрия находится в самом эпицентре изменений вместе с тем, как весь мир коммуникаций стремительно трансформируется из экономики атомов (физических предметов) в экономику битов ( т. е. цифровую экономику). Чтобы Вы посоветовали полиграфистам вынужденным перестраивать весь свой бизнес для того, чтобы выжить?

Ответ пришел почти сразу, через 3 минуты!


As for printers, the secret is to stop thinking about paper as the product. It’s not.


Что касается типографий, секрет состоит в том, чтобы перестать думать о бумаге как о продукте! Это не так!

A.I.

Формула Добавленной Ценности в полиграфии

«Ценность ценна только если её ценят.»

30-секундная речь Брайана Дайсона - бывшего CEО Coca-Cola.

Формула Добавленной Ценности... - звучит как-то средневеково, напоминая поиск философского камня алхимиками. И я не оговорился – именно Ценности, а не стоимости. «Ценность» может означать разные вещи для разных людей, а добавленная стоимость – это конкретное экономическое понятие. Но, удивительно то, как концепция Ценности может изменять взгляды владельцев и менеджеров на бизнес. Понятие Ценности становится самым ключевым в условиях высокой конкуренции, но и самым сложным для осмысления.

Традиционно, концепция добавленной стоимости измеряет добавленную Ценность как наценку к затратами на производство продукции. Теория добавленной стоимости говорит о том, что чем больше разница между ценой продажи и суммой затрат, тем прибыльнее компания. То есть, по сути Ценность и добавленная стоимость приравниваются друг к другу и представляют собой, в полиграфии, плату за процесс нанесение тонера или краски на бумагу. При этом, совсем не учитывается та польза, которую печатная продукция приносит клиенту.

Следуя этой логике может показаться, что для того, чтобы увеличить добавленную стоимость, а значит и Ценность, полиграфические компании должны повышать цены, одновременно снижая затраты. Но, всем хорошо известно, что просто так повысить цены на рынке практически невозможно. Существует явный предел рыночной цены на каждый вид продукции, сверх которой клиенты платить просто не будут. Также известно и то, что ни у кого не может быть существенного ценового преимущества по себестоимости материалов, а многие работы выгоднее отдавать на аутсорсинг. 

Печать – коммодити (англ. commodity), и в условиях, когда все продукты и услуги в полиграфии похожи друг на друга как близнецы братья, возникает ожесточенная ценовая конкуренция. Это означает, что Ценность процесса нанесения тонера или краски на бумагу перестает интересовать клиентов. Прошли те времена, когда только благодаря наличию современного оборудования, в типографию стояла очередь.

Что же, выхода нет? Но, почему тогда на рынке есть примеры, когда типографии успешно сочетают стандартные печатные продукты и высокие маржи? А как же зарабатывают рекламные агентства?

Целевой рынок – издательства! Что цифровая типография должна "продавать" издательствам...

Статья опубликована в журнале "Полиграфия"

Бытует мнение, что основная роль цифровой типографии – это печать малых тиражей «по требованию». Отвечая на вопрос, что цифровая типография должна «продавать» книжному издательству, чтобы получить его в качестве постоянного клиента, давайте сначала разберемся с тем, что такое «печать по требованию» (Print-On-Demand). Несмотря на то что этот термин существует уже много лет, в индустрии нет единого понимания его полного смысла. В основном «печать по требованию» понимается как печать единичных экземпляров книг, документов, журналов или газет. Отсутствие ясности в этом вопросе является основной причиной того, что о печати по требованию говорят много, а реальными преимуществами этого подхода в полной мере в России не пользуется почти никто - ни издательства, ни типографии.

Если мы не знаем куда идем, то как мы собираемся туда попасть? О целях собственников, менеджеров, сотрудников ... и других стейкхолдеров :). ЧАСТЬ I.

Стейкхолдеры (англ. stakeholders) – лица заинтересованные в результатах деятельности компании. Интересы стейкхолдеров часто противоречат друг другу. (см. http://ru.wikipedia.org/wiki/Stakeholders).

Ранее, я не раз упоминал, что постановка Целей в бизнесе является очень ответственной и сложной задачей. Часто ее называют «целеполаганием», но, с моей точки зрения, гораздо точнее ее назвать разработкой целей, так как существует целый ряд методик и неограниченное количество решений. Абсолютно все успешные руководители, не зависимо от размера компании, сходятся в вопросе целей к единому мнению: отсутствие конкретных и реальных целей - это основная проблема российского бизнеса. Если мы не знаем куда идем, то как мы собираемся туда попасть?

Человеческий фактор ...

Согласно результатам исследований, проведенных в 2009 году компанией McKinsey, производительность труда в России в среднем в 4 раза ниже уровня США.

До недавнего времени наше отставание в производительности компенсировалось за счет низкого уровня оплаты труда, но за период с 1999 по 2008 г.г. зарплаты в долларовом эквиваленте выросли в 12 раз, при не столь значительном увеличении производительности в 1,7 раза. Это означает, что российские компании переплачивают сотрудникам в четыре раза больше за достижение тех же результатов. Объем продаж американской полиграфической компании на одного занятого в бизнесе сотрудника составляет в среднем эквивалент 4 000 000 рублей (Почему не все добиваются успеха в полиграфии., Иваненко, 2011). Исследования международных консалтинговых компаний Ernst & Young и McKinsey также выявили основные причины низкой производительности труда в России, где в числе других факторов на первых местах фигурируют:

Цена скидки в полиграфии

У большинства типографий и цифровых печатных салонов сложилось устойчивое представление, что победить в конкурентной борьбе можно только с помощью ценовой политики, другими словами: снижением цен или предоставлением скидок.


Давайте на простом примере рассмотрим, какую сумму прибыли не получит типография, предоставив клиенту скидку в 10% и на сколько увеличится прибыль при наценке в 10%. По результатам опроса более 500 действующих типографий, проведенного специалистами ГК «КОМЛАЙН» ( «10 самых важных трендов в полиграфии», 2009), в среднем по индустрии, при текущем рыночном уровне цен на полиграфию и расходные материалы и средней загрузке, структура затрат и прибыли выглядит следующим образом:

Демпинг в полиграфии – война с самим собой! Publish #3, 2011

В полиграфии, скидка в 10% от рыночной цены на стандартную продукцию означает потерю типографией до 40% прибыли. ( "Цена скидки", Иваненко, 2010 )

В качестве основной проблемы, которая обсуждается полиграфистами почти при каждой встрече, звучит снижение рыночных цен на печать. Тема порядком поднадоела, но в ней кроется не мало интересного для анализа и избежать ее совсем не удастся. Думаю многим хорошо знакома ситуация, когда заказчик начинает шантажировать ценами, утверждая, что он всегда найдет типографию, которая сделает дешевле. И, к сожалению, в большинстве случаев это так.

Как " печать по требованию " изменяет бизнес-модель и ускоряет развитие издательства

Уважаемые Коллеги!

Спасибо всем, кто принимал участие в конференции "Цифровая печать - эффективный инструмент издателя" на XIV национальной выставке - ярмарке " Книги России " проходящей на ВДНХ с 16 марта 2011 года. Материалы презентации выложены для просмотра. Если Вам необходимо выслать копию, присылайте свои контактные данные.

Буду чрезвычайно признателен за отзывы и комментарии!

Как печать по требованию изменяет бизнес-модель издательства

View more presentations from Alexei Ivanenko.

Удачного бизнеса!


A.I.

Показатели эффективности печатного бизнеса ( KPI )

Один из законов менеджмента гласит - «невозможно управлять тем, что невозможно измерить». Важна еще одна интерпретация этого правила – «невозможно улучшить то, что невозможно измерить».
Для предпринимателя и руководителя занятых развитием своего бизнеса важно отчетливо представлять следующие вещи:

• где компания находится сейчас (анализ текущего состояния и возможностей),
• куда она хочет прийти (определение целей),
• как туда попасть (стратегия),
• как мы будем оценивать свое движение по заданной траектории к поставленной цели и эффективность предпринимаемых усилий (управление эффективностью).

Новый бизнес, бизнес с нуля, start-up, новое направление, бизнес с чистого листа ... и его цели!

Всегда интересно начинать новый бизнес или новое направление с чистого листа. Это в корне отличается от работы с компанией, где требуется принимать меры по финансовому оздоровлению, изменению направления развития и т.д.. Особенно здорово когда новому не мешает ничего старое – привычки, стереотипы мышления, естественное сопротивление людей всем изменениям (за исключением повышения зарплаты J ), старые долги, накопившиеся проблемы, старое оборудование и технологии ... все то, что на бизнес языке называется зависимостью от прошлого ( path dependence ). Зависимость от прошлого, сложившийся порядок вещей, обычно сдерживает развитие ( не нужно путать с опытом! ). Приходится решать более сложную задачу - обеспечение притока денежных средств для выживания компании, с одновременным финансированием и строительством нового, преодолевая естественное сопротивление людей изменениям.

Почему не все добиваются желаемого успеха в полиграфии? Publish №1, 2011

По статистике обьем продаж средней американской и европейской полиграфической компании на каждого сотрудника составляет эквивалент порядка 4 000 000 рублей в год.

Никто не желает считать себя неуспешным или неэффективным. Это смущает, обескураживает, вызывает недоумение и даже агрессию. В тоже время, у каждого из нас бывают времена, когда мы не достигаем желаемых результатов или принятые нами решения уводят нас в сторону и даже отбрасывают назад. То же происходит и с компаниями, которыми мы управляем.

Зачастую, как считают эксперты (Hackman, 2010), руководители и владельцы даже не подозревают о том, что они неэффективны в своем бизнесе, что он или она не достигают того, чего могли бы достичь. И все бы ничего, если бы за это не приходилось платить слишком высокую цену.

Ab ovo / с самого начала...

Идея блога родилась после разговора с Игорем Терентьевым, главным редактором журнала Publish ( www.publish.ru ), и его предложения вести в журнале колонку посвященную развитию бизнеса. Узнав о том, что по характеру своей деятельности, я все больше становлюсь вовлеченным именно в развитие бизнеса моих клиентов он посчитал, что было бы очень интересно поделится с читателями Publish тем опытом и наблюдениями, которые я и мои коллеги получают ежедневно работая над самыми различными проектами и задачами в области полиграфии, упаковки, издательского дела, дизайна, рекламы, маркетинга, коммуникаций, технологий...