GROWTH HACKING: 10 ингредиентов взрывного роста Вашего Печатного Бизнеса

Регистрируйтесь на следующий семинар 09 октября 2014 года!

10 ключевых технологий управления продажами, маркетингом и операционной эффективностью в печатном бизнесе, которые требуют всего 20% усилий, но приносят 80% результата.

Семинар GROWTH HACKING: 10 ингредиентов взрывного роста Вашего печатного бизнеса from Alexei Ivanenko

Семинар разработан для руководителей и владельцев:

• офсетных типографий;
• цифровых типографий;
• салонов оперативной печати;
• корпоративных отделов печати;
• рекламных и маркетинговых агентств;
• издательств;
• стартапов в области маркетинга и полиграфии и др.

Результаты Семинара

• Вы оцените положение вашего бизнеса: насколько он в тренде происходящего, ситуацию внутри и снаружи компании, по отношению к конкурентам и клиентам
• Вы оцените перспективы и возможности развития
• Расставите приоритеты
• Сформулируете глобальные цели
• Оцените шансы оказаться там, где хотите
• Разберете что нужно для этого сделать и в какие сроки
• Разработаете практический пошаговый план действий - план роста вашей компании
• Сможете воспользоваться индивидуальной консультацией по специфичным случаям из Вашей практики

Только 50 мест и только для тех, кто управляет печатным бизнесом!

Регистрируйтесь по ссылке:

http://www.mindshiftsales.ru/growth_hackers_canon

Презентация семинара: WEB-TO-PRINT, WEB-2-PRINT, W2P... - как эта технология приносит деньги полиграфическим компаниям, их клиентам и партнерам?

Уважаемые Коллеги!

Предлагаю сокращенную версию презентации семинара, который я подготовил и провел в рамках программы развития бизнеса клиентов Canon Essential Business Builder Pro.



Если есть вопросы - задавайте ai@mindshift.ru

RR Donnelley приходит в Россию.

Вот и случилось то, о чем мы не однократно говорили - RR Donnelley приходит в Россию. 


http://www.printdaily.ru/news/1191-mezhdunarodnyj-poligrafiche


Полиграфисты не могут разобраться с конкуренцией между собой, когда весовые категории и менталитет похожи, да и навыки конкуренции одинаково примитивны. А теперь придется конкурировать с хорошо отлаженной в плане бизнеса технологической машиной. И как красиво заходят, через особую экономическую зону со льготным налоговым и инвестиционным режимом.  Настоящая конкуренция только начинается, коллеги. 
На Полиграфинтере мне многие говорили: "Ну зачем семинар называть "Полиграфический бизнес в условиях жесткой конкуренции ..." не все так плохо". Ну, конечно не плохо, это бизнес. Кто-то зарабатывает, а кто-то теряет. Так кто будет зарабатывать? Еще раз призываю всех: обратите серьезное внимание на свой бизнес! Есть ли у Вас ясная стратегия вашего развития? Понимаете ли вы  какова бизнес-модель вашего предприятия, в чем ваше конкурентное преимущество, и что приносит деньги? Или вы все еще свято верите, что тонер/краска + бумага это именно тот продукт за который платит клиент, а продвинутая печатная машина или низкая себестоимость вам действительно помогут? Вместе с кризисом началась война не печатных технологий, а бизнес-моделей.  
За последний год мы (MSP) были вовлечены более чем в 30 проектов по развитию бизнеса и увеличению продаж в разных отраслях: технологическое оборудование, электронная коммерция, сырье и материалы, SAAS платформы, IT, бизнес образование и т.д., с амбициозными задачами роста от 30 до 300%. Все без исключения отрасли серьезно озабочены ростом бизнеса и поиском конкурентных преимуществ, но только 3 проекта (всего 10%) имеют отношение к полиграфии, не смотря на нашу специализацию и на то, что изрядная доля нашей активности лежит именно в этой области. Большинство полиграфистов слишком озабочены своим выживанием и тратят слишком много усилий и средств на рутинные ежедневные операции, просто теряют деньги из-за тупой "ценовой" конкуренции, но совсем не смотрят и не анализируют то, что происходит вокруг, не говоря уже о том, чтобы инвестировать в бизнес-технологии. А, что впереди? ВТО, льготный инвестиционный климат для западных инвестиций, экономические проблемы обостряющие конкуренцию...???


A.I.

Пора перестать думать о бумаге как о продукте!

Две недели назад я был на конференции PageFlex в Бостоне посвященной web-to-print и кросс-медийным коммуникациям, где наш коллега консультант по развитию печатного бизнеса Дженнифер Матт делала презентацию для типографий о глобальных изменениях происходящих в индустрии с точки зрения экономики и технологий, а также о том, как эти изменения влияют на конкретную типографию. За несколько минут до начала она решила задать вопрос в блоге одному из самых известных маркетологов в мире Seth Godin, работы которого (All marketers are liers... и др.)  отличаются феноменальной ясностью мышления и очень точными формулировками. Вопрос звучал примерно следующим образом:

Печатная индустрия находится в самом эпицентре изменений вместе с тем, как весь мир коммуникаций стремительно трансформируется из экономики атомов (физических предметов) в экономику битов ( т. е. цифровую экономику). Чтобы Вы посоветовали полиграфистам вынужденным перестраивать весь свой бизнес для того, чтобы выжить?

Ответ пришел почти сразу, через 3 минуты!


As for printers, the secret is to stop thinking about paper as the product. It’s not.


Что касается типографий, секрет состоит в том, чтобы перестать думать о бумаге как о продукте! Это не так!

A.I.

Отзывы на семинар "Как зарабатывать в условиях жесткой ценовой конкуренции", T-REX, Киев

"Всегда обидно, когда тебе говорят очевидные вещи, о которых ты не подозревал. Тут произошло еще интереснее..."

Все, полиграфисты, поставщики и организаторы выставки, в один голос твердили нам, что в Украине бесполезно говорить о выходе из ценовой конкуренции, да еще делать платный семинар на эту тему. Круглый стол на тему демпинга в полиграфии, за день до нашего семинара, закончился перепалкой и кто-то в сердцах бросил: "Да, с вами и говорить бесполезно. Просто продавать не умеете!"

Разговоры о цене и шаблоны поведения

Много знакомых ситуаций, если переложить с полиграфии???  :)

Формула Добавленной Ценности в полиграфии

«Ценность ценна только если её ценят.»

30-секундная речь Брайана Дайсона - бывшего CEО Coca-Cola.

Формула Добавленной Ценности... - звучит как-то средневеково, напоминая поиск философского камня алхимиками. И я не оговорился – именно Ценности, а не стоимости. «Ценность» может означать разные вещи для разных людей, а добавленная стоимость – это конкретное экономическое понятие. Но, удивительно то, как концепция Ценности может изменять взгляды владельцев и менеджеров на бизнес. Понятие Ценности становится самым ключевым в условиях высокой конкуренции, но и самым сложным для осмысления.

Традиционно, концепция добавленной стоимости измеряет добавленную Ценность как наценку к затратами на производство продукции. Теория добавленной стоимости говорит о том, что чем больше разница между ценой продажи и суммой затрат, тем прибыльнее компания. То есть, по сути Ценность и добавленная стоимость приравниваются друг к другу и представляют собой, в полиграфии, плату за процесс нанесение тонера или краски на бумагу. При этом, совсем не учитывается та польза, которую печатная продукция приносит клиенту.

Следуя этой логике может показаться, что для того, чтобы увеличить добавленную стоимость, а значит и Ценность, полиграфические компании должны повышать цены, одновременно снижая затраты. Но, всем хорошо известно, что просто так повысить цены на рынке практически невозможно. Существует явный предел рыночной цены на каждый вид продукции, сверх которой клиенты платить просто не будут. Также известно и то, что ни у кого не может быть существенного ценового преимущества по себестоимости материалов, а многие работы выгоднее отдавать на аутсорсинг. 

Печать – коммодити (англ. commodity), и в условиях, когда все продукты и услуги в полиграфии похожи друг на друга как близнецы братья, возникает ожесточенная ценовая конкуренция. Это означает, что Ценность процесса нанесения тонера или краски на бумагу перестает интересовать клиентов. Прошли те времена, когда только благодаря наличию современного оборудования, в типографию стояла очередь.

Что же, выхода нет? Но, почему тогда на рынке есть примеры, когда типографии успешно сочетают стандартные печатные продукты и высокие маржи? А как же зарабатывают рекламные агентства?

Прорыв в продажах это реальность?

Сначала основы, и только потом прорыв в продажах. (Borg, 2011)

На 24.04.11 в Яндекс Работа 15,046 компаний опубликовали 39,085 вакансий связанных с продажами. В рейтинге Superjob.ru за март 2011 года, на первом месте стоит количество запросов на поиск менеджеров по продажам, более 17% (CRN). По данным Antal Russia: “…на рынке существует ощутимый дефицит профессионалов, которые одновременно обладают профильным образованием, знанием самой отрасли и продукта, умением продвигать его, работать с клиентами. Таких специалистов на рынке немного, поэтому компании готовы идти навстречу их зарплатным ожиданиям.” Ежемесячная зарплата до налогообложения, без бонусов, на рынке b2b, составляет от 75,000 до 120,000 руб. для менеджера по продажам и от 180,000 до 300,000 руб. для директора по продажам.

Демпинг в полиграфии – война с самим собой! Publish #3, 2011

В полиграфии, скидка в 10% от рыночной цены на стандартную продукцию означает потерю типографией до 40% прибыли. ( "Цена скидки", Иваненко, 2010 )

В качестве основной проблемы, которая обсуждается полиграфистами почти при каждой встрече, звучит снижение рыночных цен на печать. Тема порядком поднадоела, но в ней кроется не мало интересного для анализа и избежать ее совсем не удастся. Думаю многим хорошо знакома ситуация, когда заказчик начинает шантажировать ценами, утверждая, что он всегда найдет типографию, которая сделает дешевле. И, к сожалению, в большинстве случаев это так.

Показатель эффективности ( KPI ): прибыль или объем продаж на один квадратный метр занимаемой площади

Уж если действительно говорить об эффективности, то этот показатель очень интересный :)  - прибыль или обьем продаж на один квадратный метр занимаемой площади. Полиграфический бизнес отчасти ограничен производительностью ( пропускной способностью ) оборудования, а также наличием достаточного количества производственных площадей.  Аренда играет весомую роль в структуре затрат, а сложность с подбором площадей необходимой конфигурации, и их расположение, могут непосредственно влиять на конкурентное преимущество компании.

Показатели эффективности печатного бизнеса ( KPI )

Один из законов менеджмента гласит - «невозможно управлять тем, что невозможно измерить». Важна еще одна интерпретация этого правила – «невозможно улучшить то, что невозможно измерить».
Для предпринимателя и руководителя занятых развитием своего бизнеса важно отчетливо представлять следующие вещи:

• где компания находится сейчас (анализ текущего состояния и возможностей),
• куда она хочет прийти (определение целей),
• как туда попасть (стратегия),
• как мы будем оценивать свое движение по заданной траектории к поставленной цели и эффективность предпринимаемых усилий (управление эффективностью).