Ключевые факторы роста для коммерческих и корпоративных типографий. Комментарии к презентации.

Алексей Иваненко. Краткое содержание семинара Canon Essential Business Builder Program,  Мюнхен, 22.05.2014

В бизнесе произошел целый ряд кардинальных изменений, которые сделали старые модели и подходы к бизнесу не столь эффективными, как раньше. Думаю, что почти всем известен принцип распределения Парето, который описывает определенные закономерности в накоплении и распределении капитала. Практическим применением правила Парето и других степенных законов являются следующие самые известные примеры:

• только 20% усилий приносят 80% результата;
• только 20% компаний в индустрии аккумулируют до 80% капитала...

В том или ином соотношении эти правила работают в любой индустрии. Мы наблюдали похожие закономерности в полиграфии, издательском деле, маркетинге, светодиодной отрасли, дистрибуции медицинских препаратов, на рынке кофе, кондитерских изделий, спецодежды, теле коммуникационных услуг, консалтинга, производства систем вентиляции и кондиционирования и др.

В текущей ситуации, особенно в медиа-индустрии, такое происходит за счет множества факторов, но две закономерности становиться наиболее заметными:

• в своих действиях лидеры рынка (интуитивно или осознано) делают ставку (прилагают максимум усилий) на "ключевые факторы роста", которые и приносят 80% результата;
• 20% "лидеров" отрасли обладают наибольшим количеством взаимосвязей с потребителями и производителями контента, через прямую коммуникацию или через сетевые принципы взаимодействия, добиваясь необходимого синергетического эффекта, что само по себе также является одним из ключевых факторов роста.

С этой точки зрения возникает резонный вопрос: Как определить ключевые факторы роста для своей компании и как использовать сетевой эффект в своем бизнесе?

Как показывает опыт последних лет, существует два основных направления роста полиграфической компании:

• Повышение операционной эффективности;
• Создание добавленной ценности и новых схем монетизации при разработке инновационных бизнес-моделей.

И то и другое требует специфичных навыков развития бизнеса и конкуренции, понимания возможностей и потенциала новых технологий, а последнее, в добавок, еще и незаурядных творческих способностей. 

Повышение операционной эффективности

На практике, большинство владельцев и управленцев компаний делают ставку на первое направление, стараясь автоматизировать производственные процессы. Они стараются применять новые технологии разрабатываемые производителями, но часто не используют их полный потенциал. А, не дооценивая потенциал, часто делают выбор в пользу более "дешевых" и "понятных" решений. Справедливости ради стоит отметить тот факт, что большинство производителей сами не могут доходчиво объяснить потенциал своих продуктов, решений и технологий для своих покупателей. Чего стоят хотя бы термины "печать по требованию", "фотокнига", "web-to-print", Cross-media, workflow management systems и др.

Но, что еще более важно, под повышением операционной эффективности следует понимать не только производственные процессы (!), а ВСЕ бизнес процессы, включая продажи и маркетинг, а также систему принятия управленческих решений - насколько правильно вы расставляете приоритеты и распределяете усилия своих сотрудников и финансовые ресурсы во времени ( правило 20 / 80).

Если говорить об автоматизации, то в идеале рука полиграфиста вообще как можно меньше должна прикасаться к производимой продукции, начиная от сделки/приемки заказа до его отгрузки. По такому принципу построены 2 из наиболее операционно-эффективных компаний - американскаяVistaPrint и европейская Pixart Printing.

Но, что интересно, сравнивая показатели их эффективности, мы можем заметить интересный факт. Не смотря на разницу в обьемах продаж, численности сотрудников, размера производственных площадей, количество заказчиков и средние суммы заказов, мы видим примерно одинаковый уровень эффективности - выручка $245,000 и  $248,000 на одного сотрудника (см. презентацию).  Это говорит о том, что в принципе есть предел операционной эффективности. Сколько дальше не вкладывай в автоматизацию, мы видимо уже не сможем получить существенного прироста эффективности. Остается путь экстенсивного развития с ограниченным ROI. Это факт подтверждается и тем, что в данной ситуации наиболее быстрым способом роста становиться слияние и поглощение - буквально недавно прошла информация о покупке одной компании другой.

Другими словами, если в вашей компании на 1 сотрудника выручка в год составляет менее 248,000 долларов в год, то вам еще есть куда стремиться в плане повышения операционной эффективности.

Основой повышения операционной эффективности является MIS система (Management Information System). MIS позволяет оптимизировать производство, снизить себестоимость, разобраться с реальной себестоимостью и ценой продажи каждого заказа в режиме реального времени, а также определить какие продукты, сегменты клиентов и каналы продаж реально обеспечивают рост, а какие просто приносят убытки. Информация в MIS системе постоянно уточняется от месяца к месяцу и позволяет сфокусировать усилия маркетинга, продаж и производства только на тех 20% факторов, которые приносят 80% результата. Мы точно можем определить "узкие" места и факторы роста. MIS также позволяет осуществить закупку материалов у поставщиков по принципу just-in-time, снизив потребность в оборотных средствах.

Самым важным поводом внедрения MIS и самым важным результатом внедрения MIS системы является получение твердой "оцифрованной" основы ( в динамике) для принятия стратегических и тактических управленческих решений как в плане повышения операционной эффективности, так и в плане разработки инновационной бизнес модели.

Важно отметить, что 1С Предприятие и другие российские разработки являются в лучшем случае учетными системами и не имеют никакого отношения к MIS. На практике, в стремлении продать компании поставщики часто подменяют понятия, стараясь сместить фокус внимания покупателя на другие выгоды от использования их продуктов.

Следующим этапом является устранение "узких" мест (превращение их в факторы роста), которые могут являться серьезными ограничениями для дальнейшего развития (снижение себестоимости, повышение пропускной способности и др., сокращение сроков, повышение качества ...) за счет автоматизации:

• Workflow Management Systems c коннектом с JDF устройствами (печатные, финишные, препресс) или терминальным сбором данных в цехах и двусторонней связью с MIS; 
• Системы планирования сборных спусков, такие как Metrix (офсет) и Fiery Command Station (цифра) с интеграцией с Планировщиком загрузки рабочих центров в MIS;
• Web-to-Print 2.0 система с полной интеграцией с MIS, так как основная проблема c W2P - слияние двух потоков заказов on-line и off-line с планированием производства в режиме реального времени. Здесь также важно соблюдение единой ценовой политики и приоритетов в зависимости от стадий взаимоотношения с клиентами.

Последним и наиболее важным фактором в повышение операционной эффективности является внедрение Модели роста продаж. Модель роста продаж - это система принятия управленческих решений, которая позволяет за счет правильного своевременного распределения усилий, организации продаж и маркетинга эффективным образом, устранить разрыв между ожиданиями от бизнеса и желаниями акционеров и действиями, которые нужно предпринять чтобы эти желания стали реальностью.

Почти в 98% случаев в нашей практике мы сталкиваемся с ситуацией, когда компании на системном уровне САМИ закладывают ограничение своего роста! 

Это проявляется в системе планирования, постановке целей сотрудникам, организационной структуре, распределении зон ответственности, не использовании или неэффективном использовании различных инструментов и каналов продаж,  недостатках системы мотивации, конкуренции на каждом заказе (транзакционные продажи), отсутствии учета факторов сезонности по сегментам, в не эффективности распределения приоритетов. Все чаще всего сводится к тому, что просто берем и печатаем то, что дают клиенты!

Основной принцип при внедрении Модели роста продаж - найти источники роста "скрытые" в модели поведения клиентов, модели поведения конкурентов, правилах игры на рынке, потенциальной возможности, ценностях сотрудничества с вашей компанией, ценности продуктов и услуг, бренде, системе продаж и маркетинге, процессах продаж, целях, навыках и мотивации людей и др.
Собственники и топ-менеджеры компаний часто сталкиваются с ситуацией, когда их идеи опережают текущую ситуацию и требуют осуществления, а все остальные в компании отстают и тормозят, реализация происходит чрезвычайно медленно.  Это означает то, что в компании не создан механизм реализующий рост! То есть Модель роста продаж не эффективна.

Добавленная ценность и инновационные бизнес-модели

Если вы затеяли стартап, то должны начинать сразу именно с этого, а затем под идею и бизнес модель разрабатывать эффективную операционную схему. 

Если у вас уже есть существующий бизнес, то лучше начать с повышения операционной эффективности и реализации механизма управления ростом продаж. В результате проявляются рыночные возможности, которые можно освоить естественным образом, без существенных рисков и инвестиций.

Инновационные бизнес-модели, продукты/услуги, схемы монетизации требуют отлаженного механизма реализации, когда идея проверяется на практике, затем действия нормируются против целей, а делее следует этап управляемого масштабирования. Примеры инновационных бизнес-моделей, схем монетизации и продуктов/услуг с добавленной ценностью в медиа индустрии основаны на том, что мы находимся в коммуникационном бизнесе. (см. Схему коммуникаций в презентации).

Если печать - лишь один из каналов коммуникации, то мы можем добавить к ней другие каналы: e-mail, sms, соц. сети. банеры, СМИ и др. Мы можем строить свою модель бизнеса на том, чтобы пойти дальше и взять на себя функции создания Сообщения, которое работает, предоставлять доступ к Получателю, управлять его поведением, создавать сетевой эффект распространения Сообщения, с целью вызвать максимальный отклик целевой аудитории и т.д. Персонализация и точечная коммуникация играет важную роль повышая конверсии обратной связи.

По такому "сетевому" принципу, принципу "вертикальной" интеграции и персонализации в процессе коммуникаций мы выходим на поле возможностей, которое рождается на стыке печати, цифровой печати, цифровой рекламы и маркетинга, сетевых интернет технологий.

Примером могут служить решения Web-to-Print 2.0, Кросс-медиа маркетинга и кросс-медиа коммуникации, решающие различные задачи от  привлечения новых клиентов до удержания и возврата старых.

Решений могут быть сотни. Достаточно только добавить, что рынок цифровой печати и цифровой рекламы растет (7,8% и 28-30% в год соответственно) и этот рост нужно использовать, пока порог входа на рынок не так уж и высок.

Принимайте участие в наших семинарах, задавайте вопросы и связывайтесь с нами для получения более подробной информации!

А.I.