Формула Добавленной Ценности в полиграфии

«Ценность ценна только если её ценят.»

30-секундная речь Брайана Дайсона - бывшего CEО Coca-Cola.

Формула Добавленной Ценности... - звучит как-то средневеково, напоминая поиск философского камня алхимиками. И я не оговорился – именно Ценности, а не стоимости. «Ценность» может означать разные вещи для разных людей, а добавленная стоимость – это конкретное экономическое понятие. Но, удивительно то, как концепция Ценности может изменять взгляды владельцев и менеджеров на бизнес. Понятие Ценности становится самым ключевым в условиях высокой конкуренции, но и самым сложным для осмысления.

Традиционно, концепция добавленной стоимости измеряет добавленную Ценность как наценку к затратами на производство продукции. Теория добавленной стоимости говорит о том, что чем больше разница между ценой продажи и суммой затрат, тем прибыльнее компания. То есть, по сути Ценность и добавленная стоимость приравниваются друг к другу и представляют собой, в полиграфии, плату за процесс нанесение тонера или краски на бумагу. При этом, совсем не учитывается та польза, которую печатная продукция приносит клиенту.

Следуя этой логике может показаться, что для того, чтобы увеличить добавленную стоимость, а значит и Ценность, полиграфические компании должны повышать цены, одновременно снижая затраты. Но, всем хорошо известно, что просто так повысить цены на рынке практически невозможно. Существует явный предел рыночной цены на каждый вид продукции, сверх которой клиенты платить просто не будут. Также известно и то, что ни у кого не может быть существенного ценового преимущества по себестоимости материалов, а многие работы выгоднее отдавать на аутсорсинг. 

Печать – коммодити (англ. commodity), и в условиях, когда все продукты и услуги в полиграфии похожи друг на друга как близнецы братья, возникает ожесточенная ценовая конкуренция. Это означает, что Ценность процесса нанесения тонера или краски на бумагу перестает интересовать клиентов. Прошли те времена, когда только благодаря наличию современного оборудования, в типографию стояла очередь.

Что же, выхода нет? Но, почему тогда на рынке есть примеры, когда типографии успешно сочетают стандартные печатные продукты и высокие маржи? А как же зарабатывают рекламные агентства?

Так ли уж хорошо ваши менеджеры по продажам обслуживают клиентов?

Дмитрий Русаков, партнер консалтинговой компании MindShift Partners, бизнес-тренер и консультант

Да, Да. Я не ошибся. Именно обслуживают, а не продают. Всех же больше беспокоят продажи. Ведь проще всего понять, насколько много ваши менеджеры продают клиентам. А вот клиентов-то больше волнует, насколько хорошо ваши менеджеры их обслуживают!


При прочих равных: цена, возможности, качество и сроки – на первое место выходит отношение к клиенту. Просто продажа не интересна. Она краткосрочна. Она не конкурентна. Почему? В этом случае вы каждый раз попадаете в жесткую ценовую конкуренцию. А вам ведь интересны долгосрочные отношения и регулярные продажи? Отношения с клиентами становятся основой Вашего конкурентного преимущества – ведь очень часто клиент делает выбор в вашу пользу именно благодаря этим отношениям.
И вот, когда дело касается не презентации услуг и возможностей компании, работы с возражениями и заключения сделок, а доходит до установления и развития отношений, требуется регулярная работа с текущими потребностями и задачами ваших клиентов.

Визитка за 1000 долларов...

Интересный вопрос: "Визитка за 1000 долларов это нормально или дорого? "

99% из тех, кому я задавал этот вопрос отвечали примерно так:

"Это не нормально..."
"Слишком дорого..."
"Это перебор..."
"Это глупо!"
"Бред ..."
Смотря какая визитка! Если из платины, да со стразами .. :)
и т.д.

Прорыв в продажах это реальность?

Сначала основы, и только потом прорыв в продажах. (Borg, 2011)

На 24.04.11 в Яндекс Работа 15,046 компаний опубликовали 39,085 вакансий связанных с продажами. В рейтинге Superjob.ru за март 2011 года, на первом месте стоит количество запросов на поиск менеджеров по продажам, более 17% (CRN). По данным Antal Russia: “…на рынке существует ощутимый дефицит профессионалов, которые одновременно обладают профильным образованием, знанием самой отрасли и продукта, умением продвигать его, работать с клиентами. Таких специалистов на рынке немного, поэтому компании готовы идти навстречу их зарплатным ожиданиям.” Ежемесячная зарплата до налогообложения, без бонусов, на рынке b2b, составляет от 75,000 до 120,000 руб. для менеджера по продажам и от 180,000 до 300,000 руб. для директора по продажам.

Целевой рынок – издательства! Что цифровая типография должна "продавать" издательствам...

Статья опубликована в журнале "Полиграфия"

Бытует мнение, что основная роль цифровой типографии – это печать малых тиражей «по требованию». Отвечая на вопрос, что цифровая типография должна «продавать» книжному издательству, чтобы получить его в качестве постоянного клиента, давайте сначала разберемся с тем, что такое «печать по требованию» (Print-On-Demand). Несмотря на то что этот термин существует уже много лет, в индустрии нет единого понимания его полного смысла. В основном «печать по требованию» понимается как печать единичных экземпляров книг, документов, журналов или газет. Отсутствие ясности в этом вопросе является основной причиной того, что о печати по требованию говорят много, а реальными преимуществами этого подхода в полной мере в России не пользуется почти никто - ни издательства, ни типографии.